創造故事

我們把時針撥回到2013年5月,那時我是一家音樂應用開發公司的聯合創始人,我們的產品名字叫做Discover。在我們的不懈努力之下,這個應用的總下載量成功突破了400萬次,我們也獲得了超過100萬美元的融資。

很多時候,都會有人問我,造就一個成功的應用的秘訣是什麼。我們成功的找到了通常成功的道路,做出了一個人們願意下載的應用。但是之後我又開始了對另一個問題的思考:我還能夠重新複製這樣的成功嗎?於是我開始了另一次應用開發旅程。

我覺得自己非常幸運,因為我讀到了一本非常卓越的著作,它就是《The Fortune Cookie Principle》,正是這本書開闊了我的眼界,讓我對於講故事和製造產品有了更深的認識。

另外,關於One More Thing大會的一篇文章也讓我茅塞頓開,它教會了我如何撰寫新聞稿。但是最重要的當時還是產品,沒有好的產品做基礎,新聞稿寫的再好也無濟於事。

尋找創意

我最初的想法,就是隨便開發一個應用,用一晚上的時間完成應用開發,然後再做一些測試和試驗,看看能不能從中獲得成功。足夠幸運的話,也許我的應用可以獲得幾千個下載量,然後從中賺錢幾百美元。

我那時知道自己先要找到一個創意,但是問題是我那時根本就沒有任何頭緒。那個時候,7分鐘健身鍛煉應用正火,許多媒體都在報道這樣的應用,因此我也想搭上這趟順風車,開發一個類似的鍛煉應用。

在這個應用的開發上,我給自己制定了幾個目標:

• 應用中必須要要包含12種不同的鍛煉(為此我在谷歌上好好搜索了一番,因為我那時連平板支撐是什麼都不知道。)

• 在應用中加入語音指導,告訴使用者何時需要進行動作、何時需要休息以及下一個動作會是什麼。

我還給這個應用想了其他一些創意和功能特性,例如:

• 支持iPad設備。

• 可調節的鍛煉時間。

• 隨機鍛煉動作。

• 可調節的動作組合。

• 讓用戶記錄鍛煉日誌。

• 社交媒體分享。

但是由於時間比較緊迫,所以我不得不捨去了其中的一些功能(暫時)。

開發階段

5個小時之後,我做出了幾個靜態屏幕渲染圖(渲染圖使用的是一些不同的數據),以及一些文字轉語音內容。由於我並不是專業的設計師,因此渲染圖的效果比較一般。

又過了一個小時之後,我設計好了應用的圖片,由於設計水平實在有限,因此圖標看上去也比較基礎。初次之外,我還做了其他一些屏幕截圖,並且編寫了應用的基本描述。

在提交應用的時候,我驚訝的發現,“7 Minute Workout”這個名稱居然還沒有被使用,我猜還有其他一些類似的應用在等待審核,而他們也想要用這個名字,事實證明我的猜測是正確的。

我用了6個小時的時間完成了應用開發和提交。而這隻是一切工作的開始。

經過6天多一點的時間之後,我的這個應用通過了App Store的審核。除了我之外,沒有任何一個人知道我做了這樣一個應用,連我太太都不例外。

這個時候,應用商店內已經有了多個類似的7分鐘鍛煉應用。因此,我在第一周的目標就是在不告知任何人的情況下,讓這個應用去吸引用戶。要注意,我沒有告訴任何人這個應用是我做的,也沒有聯繫過任何一家媒體尋求報道。

其實我並沒有抱太大的希望,但是出乎意料的是,這個應用真的吸引了一些用戶,而且它在應用商店內的排名也一直比較穩定。

雖然成績並不算優秀,但是考慮到我沒有進行任何宣傳,這個成績還是可以算的上不錯。

因此,在1.1版本上,我將主要精力放在了營銷上面。我給應用添加了社交媒體分享功能,當用戶完成了一次鍛煉之後,他們可以將鍛煉結果發布在Twitter、Facebook上,也可以通過郵件發送給好友。

上面我提到了一篇有關撰寫新聞稿的文章,在這篇文章的指導下,我寫了一篇有關這個應用的新聞稿,並且將其發給了10家主流應用評測網站。並且每一封信都附帶了4個應用兌換碼,供他們下載應用並且試用。

你們猜猜發生了什麼?基本上什麼也沒發生,沒有任何一家媒體給我回信。這些媒體都在Twitter上將應用的兌換碼送給了他們的讀者。而送出去的這些兌換碼中,只有4個被使用了。也就是說,基本上可以肯定這些媒體根本就沒有去嘗試這個應用。

因此在接下來的一周里,應用的銷售情況沒有任何的突破。

也就是說,我浪費了3個小時的工作時間。我想起了以前我聽過的一句話:你要用一個好的故事去銷售你的應用,聯繫你已經擁有的人脈,和他們建立起牢固的關係,讓他們去注意你正在做的事情。

在下一階段的測試中,我將主要精力放在多平台適配上,尤其是對於iPad設備的支持,這樣做能夠讓我接觸到更大的市場。

在這階段的工作中,我依然嘗試應用的簡潔性,並沒有添加過多的新功能。因此這個工作只花費了我2個小時的時間。之後我又用了30分鐘的時間做了一些屏幕截圖,然後將應用提交到了App Store。

Again it made almost no difference to sales, if anything it went backwards.的市場看上去擴大了,但是這對於應用的銷售基本沒有任何积極的促進。

免費策略

在這樣的情況下,我只好祭出大招:免費下載。我已經對付費模式進行了一段時間的測試,也知道了付費應用的銷售難度。

一天晚上的時候,我把這個應用變成了免費應用,然後就去睡覺了。幾天之後,我發現了有意思的事情。

我簡直是心花怒放啊。短短三天的時間,我就收穫了216718次下載,平均每天7.2萬次。要知道在收費下載的時候,這個應用的平均每日下載量僅僅為28次。換句話說,免費模式下,其下載量是收費模式下的2500倍。

這個應用在68個國家的應用市場內都成為了排名第一的健身類應用。而在iPhone方面,它在49個國家的應用市場內都獲取了桂冠。

在12個國家內,它成為了全類別應用下載排名前十的應用。而在荷蘭等地,它甚至躋身前五名之列:

在美國市場內(該應用下載量最大的地區),它躋身iPad設備全類別應用前25名。

而且貌似用戶對這個應用的評分也不錯,一些用戶的留言讓我感到非常欣慰。

有一些媒體開始給我發郵件,希望能夠好好了解一下這個應用。我不得不承認,在這個階段,我興奮的告訴了一些人這個應用是我開發的事實。我將這個消息告訴了4個人,他們也都承諾會不告訴別人。

在這個時期,我盯着屏幕上的數據,卻不知道下一步要做些什麼。我仍然不知道為什麼在採取了免費模式之後,這個應用會突然間變得如此受歡迎。可以肯定的是,這一定不是推廣和媒體報道的結果,因為我根本就進行過推廣,也沒有媒體報道過這個應用。

博客

之後,我開始嘗試博客營銷,而且效果還不錯,這篇博客的閱讀量超過了2萬次,有220次的Twitter轉發,50個Facebook分享,甚至登上了Hacker News首頁的第二名為止。從這篇博客發布之後,一切工作都開始變得順風順水。

所有從業者都知道,如果一篇有關產品的文章能夠登上Hacker News的首頁,那麼它都會馬上獲得成功。

然而凡事都會有起有落,當下載量開始滑落的時候,它的滑落速度也是讓人瞠目結舌的。從下面的圖標中你就可以一探究竟。畢竟在登上Hacker News首頁之後,這個應用就再沒有被任何主流媒體所報道過了。在度過了最初的瘋狂之後,人們開始冷靜下來了。

應用內購買

對於應用內購買這件事,我可以說是又愛又恨。雖然使用這種模式可以讓我更好的對這個應用進行實驗,但是從本心來說,我一直認為這是一種被開發人員過度使用的手段,尤其是針對兒童開發的遊戲,要知道兒童沒有任何購買能力,但是他們卻擁有購買慾望。

很多用戶都給我提供了反饋,他們希望我能將鍛煉時間和動作做的更靈活一些,讓他們擁有更多的自主權,因此我將其視為一個不錯的賣點,讓收費的專業版應用擁有這些功能。

很簡單,多花幾塊錢,用戶就可以擁有額外的功能。

應用內購買對於應用營收有什麼樣的影響?從這個應用來看,它將應用的每日營收提高了3倍,從每日22美元提升到了每日65美元。每天所有的新下載中,大約有2-3%的用戶選擇了升級為專業版應用。

翻譯App Store描述

在所有的下載中,超過50%來自美國用戶,其他的用戶則萊澤加拿大、荷蘭、菲律賓和英國。

為了讓更多的用戶接觸到這個應用,我決定將App Store內的文字描述翻譯成更多的語言,包括葡萄牙語、日語、意大利語、德語、法語和簡體中文。在這個工作上,我花費了大約100美元的成本。

截止到目前為止,翻譯工作基本可以宣告失敗,它並沒有對應用下載量造成多大的促進,沒有吸引到上述國家中的用戶。

傾聽用戶聲音

許多的用戶給我留言說,他們希望應用能夠擁有健身日誌功能,因此我將這個功能做成了另一個應用內購買。

這樣一來,應用內購買每天的收入提高到了75美元:

扁平設計

扁平設計是一個很有意思的話題,我的這個應用採取了扁平式設計,而這個設計也導致了兩個問題。

第一個問題,就是用戶沒有意識到動作選項是可觸摸的,為了解決這個問題,我在動作選項內加上了一個箭頭來對用戶進行提示。

第二個問題,就是用戶沒有意識到應用內的日曆圖標(健身日誌按鈕)是可以觸摸淡出的。

下載

在2013年剩下的時間里,應用的下載量都沒有再一次達到此前的高度。

但是老實說,在那段最瘋狂的時間里,應用的下載量平均每天達到了2500次,我甚至都不知道這是從何而來的。在其餘的時間里,應用下載量都一直是比較平穩的。

我要再一次說明,這些下載都是App Store內的直接搜索和用戶之間的推薦而得來的,我並沒有做過任何推廣。

銷售

穩定的下載帶來的應該是穩定的銷售数字,對不對?

在2013年裡,銷售数字一直在穩定的上漲,下圖也許會看的更下明顯。

其中大約70%的營收都來自美國市場。

應用內購買價格

對於應用內購買的價格,我也進行了測試,我分別嘗試了0.99、1.99和2.99三個價位。每一個價格我都測試了一周的時間,從上圖中你也可以看出來。價格的高低,會直接影響到購買量的多少。

澳大利亞市場表現

感謝蘋果,他們在澳大利亞App Store的首頁上推薦了這個應用,雖然澳大利亞市場不是太大,但是依然給我的應用帶來了积極的影響,促進了下載量。這個應用甚至排在了免費應用總榜單的第二名,僅次於蘋果自己的12 Days of Gifts。

聖誕與新年假期

在聖誕假期期間,我的這個應用在銷售和下載量方面都迎來了突破。之後的新年假期,這個勢頭進一步被突破。在11月到12月期間,這個應用的日平均應收達到了50美元。1月上半月,這個数字一舉達到了每日200美元。對於健身應用來說,新年絕對是一個實現突破的好機會,因為很多人的新年願望都是減肥或是健身,他們會在應用市場里搜尋各類的健身應用。

更多的應用內下載

我又一次對應用進行了升級,並且把升級版本提交到了App Store中。在這個新版本中,我添加了更多的應用內購買內容。除了傳統的7分鐘鍛煉內容之外,還添加了需要用戶額外購買的普拉提訓練。

時間來到3月份,大多數人都把自己的新年願望拋到腦後了。

隨後,應用的每日下載量又下降到了2k-2.5k之間。

添加新的應用內購買對於應用的每日營收產生了一定的作用,從日均50-60美元提升到了70-80美元。相比去年同期,下載量幾乎沒有太大變化,但是營收提升了40%,成績還算不錯。

Educational Downloads教育推廣下載

上面提到了進入新年之後的兩次下載峰值,這兩日的下載量分別是2.5萬次和5萬次,我覺得這是由於蘋果的教育推廣的原因。許多學校的師生都下載了這個應用,在課件的時候做7分鐘鍛煉。正是由於蘋果的此次推廣,讓我從中也收穫了一些幫助。

評論與反饋

一直以來,我都面臨一個問題,那就是在對應用進行了升級之後,我就必須把所有用戶的評論都從頭看一遍,包括那些我此前已經閱讀過的評論。

我最近推出了一個名叫AppbotX的服務,它可以幫助開發人員更好的閱讀用戶評論,並且也用戶進行更加順暢的溝通。在這個應用中,我加入了FAQ、反饋、通知和評論激勵等功能。

多虧了FAQ總體支持功能,讓我閱讀評論的頻率從2天一次變成了1周一次。

我將評論激勵放在用戶完成鍛煉之後。當用戶完成了鍛煉之後,應用會鼓勵他/她去App Store寫評論。

如果他們喜歡應用,應用就會鼓勵他/她去寫評論。

如果他們不喜歡,應用則會鼓勵他/她去吐槽。

我收穫了不錯的結果,幾天之後在美國App Store上我就收穫了許多的評論。

我還收穫了許多非常有用的反饋,其中80%的反饋和建議都提到了以下兩點:

• 用戶想要腹肌鍛煉內容。

• 在鍛煉的過程中,他們希望得到一種更簡單的方式來查看鍛煉的要領。

打包購買

在接下來的這個階段,為了增加營收,我加入了”打包購買“選項。這個選項讓用戶以一個更加優惠的價格購買專業版應用和所有其他的附加功能。

這個打包購買策略提高了應用的總體營收,它甚至成為了營收的最主要渠道。

我認為這個打包購買的實驗很成功,我也很想將這個經驗推薦給你,你不妨去嘗試一下,在自己的應用購買內容里也加入一個打包購買選項,很多用戶都喜歡這種一勞永逸式的購買方式。

HealthKit

正如蘋果描述的那樣:”HealthKit允許提供健康和健身服務的應用將數據分享給新的Health應用和其他第三方應用。用戶的健康信息被安全保存在用戶自己的設備當中,而這些數據可以分享給各個應用。”聽上去這個功能非常適合我們的7分鐘鍛煉應用。

我希望在第一時間讓我的應用適配蘋果的HealthKit,因此在iOS 8和iPhone 6/6 Plus推出之前,我就讓這個應用支持了HealthKit,並且將更新提交給了蘋果。

在iOS 8推出的那一天,我早上起來卻看到了這樣一封郵件:

我的手機上還有一個美國號碼的未接來電(我生活在澳大利亞)。在看了科技新聞之後,我了解到由於HealthKit出現了一些技術問題,蘋果撤銷了一批支持HealthKit的應用的升級。我當時雖然有些沮喪,但是同時也有些放心,因為至少不是因為我除了問題。

事實上,在這件事情上,蘋果的處理速度是非常驚人的,他們不斷的給我打電話,告訴我應該怎麼做才能解決問題,在僅僅36個小時之後,這個問題就解決了。

蘋果的處理速度沒有讓我的用戶受到太大的影響,只有一小部分用戶在新版本撤銷之前就下載了應用,導致應用無法正常使用。

HealthKit第二次嘗試

iOS 8.0.2的推出,讓我們正式迎來了HealthKit。

當時我正在墨爾本的一個科技大會上演講,接下來的兩周時間里我則是在和家人獨家。而就在這個時期,我的應用登上了美國App Store的“健身應用”推薦榜單中:

在這一時期,這個應用迎來了最好的日子,下載量甚至超過了新年假期。

在接下來的幾天中,還有諸多的媒體對我的應用進行了報道,讓更多的用戶知道了這個健身應用。

被推薦

在和蘋果的合作中,我意識到一件事:那就是你要盡一切的可能登上蘋果的推薦應用榜單中。無論你是否相信,其實蘋果自己也在不斷的尋找優秀的應用,然後向用戶推薦這些高質量應用。

事實上,在激烈的競爭中脫穎而出的最好的方式,就是登上蘋果的推薦榜,它的效果可以說超過了任何一個媒體的報道。

現在你的應用支持WatchKit了嗎?沒有的話趕緊去支持吧,蘋果現在最想推薦的就是支持Apple Watch的高質量應用。

被Wahoo Fitness收購

Wahoo Fitness是一家生產高質量運動監測硬件的廠家,他們登上了蘋果WWDC 2014的演講舞台。他們最新的TICKR X設備是一個心率檢測器,除此之外這個設備還可以探測用戶的運動動作。

當今年5月Wahoo公司的Mike給我打電話的時候,他對我說他們想要收購我的這個應用,並且將其整合到他們的硬件產品中,我很難拒絕他們。

在接下來的2個月里,我們進行了多次討論,但是收購進程遇到了一些挫折,因為我們的應用還沒有達到完美,並沒有做好整合他們硬件產品的準備。

時間快進到今年12月,事情突然出現了轉機。就在我埋頭於Appbot的時候,Wahoo突然回來找到我,希望收購7分鐘健身應用。那時的時機很正確,我對於這次收購也非常有信心。

Wahoo和我接觸的每一個人都很優秀。Chip、Mike、JP、Dave和Ben,你們都非常好的朋友,感謝你們。

對於這個應用,他們有着非常宏遠的計劃:他們要將應用和TICKR X整合在一起,為用戶提供更加好的運動體驗以及更加準確的運動效果追蹤。

在接下來的2016年中,我相信他們的開發人員會做出更好的功能。

數據總結

230萬次下載

770萬次更新下載

7.2萬美元營收

無數的郵件、Twitter消息,所有為我提供建議和反饋的人,都未我提供了巨大的幫助。是你們讓這個應用變得更完善。

我的下一步計劃

我現在正在全心全意開發Appdot,一直以來我都希望做這樣一個服務。我們未來將會添加更多令人興奮的功能。這是一個處於早期階段的初創企業,但是我們已經獲得了一些付費用戶,為用戶打造優秀的產品,是一件讓人上癮的事情。

總結

在第一次電話溝通中,Wahoo公司CEO Chip曾經對我說過一句話:“如果我們沒有讀到你的故事,我們也許不會收購你的這個應用。”這句話很長一段時間以來都在我腦海里回蕩。

在這篇文章的第一部分,我所說的就是要講述自己和應用背後的故事。

“對於一個產品來說,故事有多重要?”

我覺得答案是:“相當重要。

 

本文來源於人人都是產品經理合作媒體@創業邦,作者@Christian