現在大家都在說互聯網和互聯網思維,作為前端人員,接觸到林林總總的客戶這幾年都想用互聯網改造自身的業務,彷彿搭上互聯網就能升職加薪,出任CEO,迎娶白富美,走向人生巔峰。但每次都很想問客戶一個問題,你真的準備好了嗎?

互聯網帶來的變化

傳統的商業模式是大規模生產、大規模銷售和大規模傳播為特徵的思維,設計生產產品,大批量渠道推廣、轟炸,以達到銷售給客戶的效果。但是進入了所謂的互聯網時代以後呢?情況發生了一些變化。

首先是用戶規模擴大化,互聯網讓人們能夠便捷的通過各種終端和渠道獲取信息,很多原來沒有的或難以滿足的需求得到了滿足。比如美女唱歌大家都喜歡,可惜在互聯網時代以前只能去KTV花錢還不見得靠譜,但是現在互聯網上看看各種網絡直播平台有多火,用戶又多又豪氣。

其次是用戶的話語權得到了提升,傳統的商業模式下,電視、電台、平面廣告等控制了人們的視覺和聽覺,大家的只能被動的接收控制過濾后的信息。但在互聯網時代,信息的獲取渠道變得空前廣泛和快捷,品牌和口碑不再是傳統媒體垄斷把控的,大家的自主選擇能力更強;

更重要的是,論壇、微信、微博等產品形式給了用戶發聲的平台,用戶擁有了話語權和充分選擇權力,相應的地位也得到提升。

最後,用戶易得和易失性並存,“易得”是用戶過來買東西也可能就是開個網頁點個鼠標的事情,“易失”是用戶離開也是關個網頁點個鼠標的事情。實際上“易得”並不容易,不花精力下血本很難。“易失”卻是真真切切,獲取信息的便利讓用戶群在增加的同時忠誠度卻很低,選擇那麼多,些許優惠、些許不滿都會讓用戶毫不猶豫的轉頭離開。

“弱水三千隻取一瓢”,用戶群的擴大,地位的提升以及易得易失性都使商家把“用戶至上”這一傳統的思維提高到更高的層度,各種互聯網思維裏面,多半都會提到用戶思維。不管是兜售參與感、極致體驗還是粉絲經濟都是為了招呼好用戶,為啥,大爺我地位提高了更難伺候了唄。

顛覆還是融合

都在說互聯網能顛覆很多行業,但是個人覺得互聯網還沒有這個能力,互聯網對很多行業來說只是在工具的層面上,它沒有化腐朽為神奇的能力。都說uber顛覆了出租車行業,但還是給錢開車那一套,只是因為大家都懂的原因出租車行業才會如此畸形,uber提出了新的商業模式將這種畸形扭轉了過來,回到它應有的軌道,顛覆的不過是既得利益者的蛋糕,並沒有帶來核心的變革,坐車免費了?用戶可以定製挑車了?並木有。

再看看所謂的互聯網醫療,依舊是半死不活的狀態,因為醫療行業的特殊性和複雜性決定了互聯網現階段就只能敲敲邊鼓,如果能夠提供靠譜的臨床診斷決策和臨床路徑支持,那就真正有用了,不過這不是互聯網單獨能解決滴,沒有大量的醫療專家介入來提供專業的支持,互聯網依然只能玩玩輕問診。

互聯網並不像3D打印技術或者虛擬現實技術,有了成熟的3D打印,那傳統的製造企業就真的要被顛覆了,我愛啥樣的產品,現場設計、打印然後購買,未來人人家裡一台3D打印機,傳統企業現有的商業模式肯定行不通了。還有虛擬現實技術,這個技術一旦成熟,以後視頻、遊戲以及學車、學挖掘機啥的,恐怕都得換種新的思維方式和玩法了,這才叫顛覆。

所以互聯網與產品更多是融合,而且首先得有一款平均水準之上的產品,再與互聯網深度融合來獲取更多的利益。不信看看雕爺牛腩,皇太極的煎餅,三隻松鼠的堅果,河狸家的美甲,小米的手機等等,如果都是爛到摳腳的貨色,不管加多少互聯網思維都是扯淡。

你真的準備好了么?

開公司做產品不是為了做慈善,都是為了賺錢,玩互聯網也是一樣。互聯網是個好同志,它帶來了更多的用戶,更廣的視野,無限的可能,如果融合的好,肯定會有幫助。但是革命不是請客吃飯,是暴動,是一個階級推翻一個階級的暴力的行動。

互聯網融合也不是做做APP,平台就行的,是革新,是新思維、新體系代替舊有勢力的過程。這兩年接觸過很多類型的客戶,都在談論互聯網,原因也不盡相同,統計了一下,有物流,快消,健康美體,醫療等行業,除了少數客戶,大部分客戶都是想開發個APP,電商平台,交易平台,就是互聯網了,一大波用戶都會來,從此躺着就能賺錢。可惜根本沒有想過自己的業務、產品和互聯網怎麼融合,不是連上了互聯網就融合了,而是要自我變革,從流程、思想上貼合互聯網,建立融合互聯網的新思維和配套專業團隊,精心打磨產品。

否則最大的問題還不是用戶來不來,恐怕自己公司的員工都讓你出不去。老闆沒有理念,員工沒有動力,玩啥互聯網?公司唯一懂it的是維護電腦的,連玩互聯網的基礎想法和團隊都木有,說要擁抱互聯網達到人生巔峰,確定不是在逗我么?

以上講了互聯網帶來的變化以及與傳統行業的關係,接下來就介紹下這些年接觸過的客戶是怎麼使用互聯網來吸引(忽悠)用戶擴展業務的:

IT行業類

先講講自己經歷過的A公司和B廠家,A公司是做信息系統集成出身,老闆比較有前瞻性的進行了互聯網的探索,在五年前就提出和開發了O2O的產品和模式,產品囊括了物業管理、O2O本地化的電商平台以及商家點評、推廣等服務。主要客戶為地產開發商和物業管理公司,目標是整合樓盤附近的商業資源,將物業公司閑置的安保和服務資源整合起來,以住戶為服務對象,通過拉動住戶的日常消費來提高樓盤的購買附加值和增加物業管理公司的收入。

簡而言之就是建立一套O2O的電商平台,樓盤附近的商戶提供衣食住行等服務資源,物業公司來解決倉儲、中轉及配送,住戶可在線下單一鍵呼叫服務上門,同時為物業和住戶提供在線的交流反饋平台,解決社區交流和物業管理的問題。

在實際的推廣過程中,開發商和物業管理公司興趣頗大,特別是規模很大而位置又比較偏遠的樓盤,先不提所謂的流量收益,對樓盤宣傳和忽悠購買者都是大有裨益。想想你住在位置偏遠而又巨大的樓盤,天天買菜和日用品都煩死你,上淘寶和京東配送又得以天為單位才能到,有個小範圍本地化的平台提供O2O服務也是蠻不錯。

從接觸過的開發商和物業公司來看,八成以上願意出這筆錢來建設。但面臨的最大問題就是落地,做O2O線下資源的整合是一項浩大的工程,需要大量的人力物力,開發商或者物業公司倒是不介意出錢購買產品,但肯定沒有能力來完成線下資源的整合以及後續的運營,所以商務團隊和運營團隊是個越不過的坎,接觸過的開發商和物業公司都不想投入巨大的資源來做此嘗試,而A公司自身也沒有足夠的資源和能力來幫助客戶進行落地及後續的支撐,結果就變成死局,很難再推廣下去。不過看看曾經風風火火的O2O領域的合併潮和嗝屁潮,此類需求真的是有,不過太燒錢燒人。

B廠家的一款APP我正在用,原來在做智慧社區項目時接觸過B廠家的產品,他家的門禁、道閘及可視對講等產品在業界名氣很大。原來就聽說他家在進行互聯網轉型,一直苦於沒有見過實際的產品。

這款APP的主要功能是採集各停車場的車位和收費信息,使用戶能夠獲取附近停車場的價格、剩餘車位和位置信息,並提供在線找車和支付停車費用。

除了停車相關的功能還有兩塊是比較好玩兒的,一塊是周邊優惠模塊,現在暫時沒有開放,猜測應該是停車場周邊商圈的信息,至於是做成類似大眾點評還是在線商城還不知道。另一塊是預約分享模塊,暫時沒有開放,從介紹來看是分享車位和預約車位的功能,應該採用的是Uber式的個人閑置資源共享的模式,出租閑置車位給需要的人士,還能支持預約停車位,口號:“有車位,賺外快”。

從原來接觸到他家產品的功能性能特點來看,對如何實現車位共享這個功能很感興趣。根據個人經驗,現有的大部分停車場,不管是遠距離卡的還是普通的IC卡,要開啟道閘的時候必須有卡才行,如果現在我要把車位共享給其他人,還得把停車卡一同提供?這樣麻煩不說還有要不回的風險,是否可以通過車牌視頻識別來實現車輛的自動出入場?

還有車位要想共享,得先確認每個車位的位置信息,這個可是浩大的工程,不過一旦實現未來找車停在那個位置就太簡單鳥。現在只試過停車繳費的功能,其他的暫時用不了,與其他的停車類APP相比,停車場里所有的硬件設備和收費系統都是自己的,所以體驗好不少,這個APP的功能如果都能實現的話,還是滿實用的。

非IT行業

對於非IT行業的公司,這幾年接觸過有醫療健康類,快消品類,汽車服務類、地產類等等,他們的訴求很簡單-增加收入。由於這類企業已有傳統成熟的渠道,很多是把互聯網作為一個新的渠道來看待。

比如某快消品的公司,他做互聯網的初衷是由於線下渠道遇到了危機,想通過互聯網來建設線上渠道,以減少對線下渠道的依賴。但不知道是高層重視不足還是戰略部署的原因,對於建設好線上渠道后,與線下渠道的共存、配合或是營銷重點調整等後續的問題在經過幾輪的溝通后依然語焉不詳,所有的規劃都處於停滯的狀態,前景不是很明朗。

還有一些是希望想做增值服務 ,比如汽車服務的公司,覺得傳統模式下的汽車服務業務是以零備件庫存為核心,大家都是盯着維修保養,可發掘的新利潤增加點不足,想通過互聯網來完善現有流程並增加更多的增值服務,讓用戶在維修保養之外還能有更多的消費選擇。

至於醫療健康類的公司,接觸過的客戶沒有BAT那樣的土豪背景,做法不是像春雨醫生、挂號網或者丁香園等做平台。相對來說都是基於自身的業務模式和即有的客戶群來做文章,把互聯網作為用戶進入的一個線上的入口,引入他們在線下的診所、門診或者健康美體館之類的實體店鋪。同時還將自己的業務流程規範化和数字化,完成線上到線下的閉環。不過在推廣中遇到的阻力倒是與市面上大部分的同行差不多,主要還是醫療消費習慣和醫療資源壁壘的問題,只是由於自身已經具有現成的用戶群,轉化起來難度和成本會小一些,但自身平台與醫療單位用戶之間消費的承接以及醫生資源的匱乏都是現實的門檻,是客戶最近一段時間要重點解決的事情。

至於地產類的公司,接觸過幾家,把自己的項目定義為“互聯網屬性的商業地產”,實終極的目的就是為了賣樓。從與客戶的接觸來看的話,互聯網只是他們宣傳中的一個噱頭而已,感覺客戶對互聯網的規劃,功能以及後續的運營推廣並不上心,互聯網對他們來說就和”成熟配套“、”重點學位“或”地鐵上蓋“等宣傳噱頭差不多,此處就不多贅述。

創業公司

碰到過天使輪和A輪的公司,主要的目的都是為了融資,以所謂互聯網屬性來吸引投資者。在天使輪的公司主要需要互聯網這個理念,總結出產品的獨特性和盈利模式,再提供下產品的原型,就可以直接去找投資方談。

而A輪或B輪的公司玩法就不一樣,產品得先做出來,最重要的是經歷了去年的股市震蕩,根據我接觸過的客戶反饋,投資方都謹慎了許多,會對公司的營收和用戶量作出要求,以前那種隨便買些流量,做做虛的營收的方法據說都不好使了。

比如接觸到的做健康領域的客戶,最近半年都在調集資金準備進行大規模的線上線下推廣,而且聽說投資方設定了收益的周期和金額,壓力還是頗大。

應有的變化

最近這半年接觸了3到4個不同類型的客戶,都是想用互聯網來改造自己的企業或與自己企業的產品進行結合。這幾個客戶雖然行業不同,但是都有一個非常大的共同點:就是不再採用傳統建平台、推廣拉流量這種方式,而是基於自己現有的用戶流、上下遊資源、業務流程等來進行互聯網改造。

其中兩個客戶,為了做互聯網的產品和業務,重新成立了公司和團隊來進行產品的開發和運營。客戶是這麼說的:“如果連自己現有的用戶,供應商,以及內部的員工都無法滿意我們這種產品和模式,推廣到市場上只會死得更快”。可能是最近的所謂互聯網泡沫導致道友死得太多,大家的警惕性提高了不少。

這些項目都還在進行中,有些正在開發,有些還沒有開始正式投入市場,這種模式是否成功還需要時間來檢測。但這一年以來,很多的客戶改變了前幾年講概念和大忽悠的模式,開始真正的思考互聯網與自身的關係,可能是大家都忽悠來忽悠去學聰明了吧。

 

作者簡介:王珏,(微信號W_EDGE),售前項目經理,7年項目管理和產品售前經驗

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