據 Evans Data 的數據显示,截至到 2020 年,世界上將會有超過 2500 萬名軟件開發者。軟件開發人才市場已經成為科技領域最炙手可熱的部分,從事這一職業的人數也是如今增長最快的。那些為開發者服務的 B2D 公司,例如 GitHub、Stripe、Twilo 以及我們 DigitalOcean 等等,通過自身的努力和平台本身的原生性吸引了數以百萬計的用戶。

為什麼強調平台的原生性?開發者都是非常聰明的用戶,他們往往會因傳統的線上廣告而棄用。舉個例子,我們通過 Google Analytics 進行了一項測試,發現 DigitalOcean 的用戶中有 30% 使用了廣告攔截。這個數據表明我們的用戶中有很大一部分會屏蔽掉展示及重定向廣告。整體而言,現如今的營銷方法就以往已經發生了很大改變,關係營銷已經成為實現長期可持續增長的重要方法。相比起達成短期指標,建立長期的關係營銷方案、拉長客戶關係的生命周期顯得更為重要。此外,我們還應當為漏斗模型頂部、中間以及底部的各層用戶提供相應價值。以下就是一些能幫助平台吸引開發者的有效策略:

1.你提供的信息一定要真實、清晰且明確。

誠實、可靠的態度能幫助你在開發者社群中走的更遠。如果你的網站能提供真實有效的信息,開發者們會對你在做的事產生更好的印象。記得簡化那些過分技術化的表達,用簡明易懂的語言進行闡述,這能使他們在使用時更加專註。

寫文案或文章時,請參考以下幾條標準:

  • 清晰、明確、直接
  • 不要吹噓過多
  • 避免使用誇張語句描述你的網站
  • 不要自誇(反例:我們是業內第一,我們比某某公司強)
  • 使用開發者們常用的語言,你的用戶更希望與同身份的人交流
  • 不要過度宣傳,不要用廣告郵件轟炸用戶

2.免費提供給開發者使用。

這是一個吸引位於漏斗頂端用戶的做法。開發者們往往不會立即為某一產品付費,因為將他們的代碼轉移到你的產品上、調整適應是非常耗時的。你必須以免費的方式表明誠意,告訴他們使用你的產品十分值得。你可以通過一些激勵機制來吸引他們試用,例如面會、科技圈大事件、社交場合、付費頻道乃至電郵。

3.使用內部推薦機制加速口碑傳播。

對於那些鍾愛你產品並幫你宣傳的用戶,你應該為他們提供回報。你可以通過凈推薦值(NPS)來衡量某一群用戶中口碑傳播的作用。NPS 是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業或服務可能性的指數。我們 DigitalOcean 的 NPS 值是 69,根據這一数字你會發現我們大部分的新用戶都是來自口碑傳播。我們知道內部推薦機制會鞏固平台的原生性。在創造相關規則時我們電話諮詢了相關領域的佼佼者——Dropbox 和 Airbnb,希望了解他們用戶推薦機制中最有效的部分。我們的團隊花了很長時間對激勵機制進行改良,最終提出了一個雙方獲益的辦法:推薦者得到 25 美元的獎勵,被推薦人則得到 10 美元。對於我們而言,這是一個非常成功的方案,內部推薦也成為我們獲得新用戶的最佳渠道。

4.媒體曝光能幫你迅速贏得注意。

在網站最初上線的時候,我們採取的主要是關係營銷策略,藉此我們收穫了我們的頭兩千位用戶。直到 2013 年一月十五日,我們發布了一個全固態硬盤支持的雲服務器計劃,我們才開始意識到媒體曝光的重要性。在該計劃上線的當日,我們十分幸運地得到 TechCrunch 的獨家報道,這一曝光使得我們的用戶註冊量實現激增(下圖)。不到一個月,我們又迎來一批新用戶,這次是因為我們的一位用戶在 Hacker News 上對我們的產品做了對比評測,他的博文引起了病毒式傳播。每一次有效的媒體曝光都幫助我們的用戶數量和影響力登上一個台階,我們稱之為 “Hacker News 效應”。

5.在 Twitter、問答頁面、論壇及博客上與用戶進行真誠對話。

我們會使用 search.twitter.com 來找到相關推文,幫助開發者解答相關疑問,或者向他們宣傳產品。通過這種溝通方式,我們能有效建立用戶信任和品牌好感度,以一小批用戶為支點撬動更大格局。此外,我們與用戶中的意見領袖也建立了良好的合作關係,通過他們的個人影響力為我們背書,並吸引更多新用戶。

6.做有價值的內容。

無論大神還是入門級的開發者都會在遇到問題時求助谷歌。如果想要驅動可持續且有效的增長,你需要手握高質量、對用戶有幫助的內容。我們擁有一支優秀的科技作者和編輯團隊,他們至今已經生產了超過 1300 篇解決服務器配置的教程。這些文章每月為我們帶來 370 萬訪客,也使我們有機會向他們宣傳產品。

7.盡可能地了解並結識你的早期用戶。

對於你的早期用戶,你應當表現出盡可能多的誠意:給他們獎勵、專屬感謝信、與他們電話溝通、約他們喝咖啡或者吃午餐。藉此你可以向他們了解工作中遇到的瓶頸、他們使用你產品的原因,你也可以了解他們常出席的活動和常上的網站。這能幫助你更好地打磨你的營銷策略以吸引下一千位用戶。此外,你的早期用戶會成為你的品牌之聲。如果沒有我們早期用戶的支持,DigitalOcean 不可能在 Hacker News 社區引起關注。如果沒有人在他們的會話中為我們背書、支持我們,我們也不可能做到今天這個位置。

無論如何,在你問自己 “我該如何吸引更多開發者?” 之前,你應當確認他們是否喜愛你的產品。只要答案是肯定的,你的產品會在最活躍的開發者社區迅速走紅,其中包括 Hacker News、Reddit、Stackoverflow 等等。要注意:營銷只不過是助燃劑,如果你的產品不是火焰,前者沒法讓其熊熊燃燒。當你們打造出一個開發者愛用的產品,你就能藉助我的那些營銷策略迅速實現飛輪效應。

 

譯者@ Alksy

來源@36kr

文章鏈接:http://36kr.com/p/5045329.html