前一段時間,一個曾經很知名的跨境電商平台被爆出倒閉的消息。聯想起以前它那風光無限的模樣,如今卻淪落到此番悲慘的境地,真是不得不令人唏噓。

筆者也做過一段時間電商,也想就着這個話題,總結下我對於電商平台運營的一些思考和建議。

不以了解用戶需求的電商活動都是耍流氓

據報道,這家倒閉電商平台的創始人曾說過,搞電商就離不開做活動。其實這句話本身是沒有錯的。但我認為,在搞活動之前,需要事分析一下你的用戶到底在什麼情景下才會到你家來買你的商品,如果連這個都沒有弄明白,就去盲目地用所謂的低價、特價、爆款商品來引流拉客,平台流量是瞬間暴增了,但很可能你最後的用戶留存和客單價也好不到哪裡去。

所以這就是做活動前做好用戶需求調研的重要性所在。用戶需求調研的方式方法也多種多樣,比如可以在你的平台上做一份問卷調研,可以讓客服部門進行電話回訪調研,可以讓前端銷售部門多和用戶接觸,了解用戶具體需求等,這時候運營部門將要調研的內容列出來,各個部門要积極配合。

當然,不同用戶也有不同的需求,針對平台已經積累的用戶,還需要把這些用戶進行分級,這個我已經在《用戶運營的第一步是分清你的用戶》一文中有所闡述,在此就不再展開了。

此外,在制定活動運營方案時也要注意把控好時間節點與活動頻次。雖說大促活動確實能夠瞬間提昇平台流量,帶來大批用戶,但是這種活動不能做得太過頻繁,因為一個活動大促“牽一發而動全身”,大促活動不能總想着用戶方面的問題,這裏面還需要考慮到商品、倉儲、配送、技術等相關部門的壓力與承載力問題。

商品運營是電商的核心支撐,必須得到重視

用戶運營是運營工作的核心,但對於電商平台來說,商品運營的地位也絕不能小覷。因為商品是電商的核心支撐。

從商品運營與其他運營工作的關係這一層面來說,用戶運營、內容運營、活動運營等工作都離不開商品。比如,你要想拉來用戶,就必須選擇對用戶特別有吸引力的商品,但同時也要考慮到商品的選品和毛利等問題。

比如你要利用微信公眾號群發一條活動大促的消息給用戶,那內容裏面就肯定會涉及到商品的陳列展示,要不然你這個內容很可能沒什麼吸引力,帶來的效應也比較有限,而這就涉及到商品部門這邊的一些工作,比如提前做選品、定價、定量等商品提報工作,當然他們在做以上這些工作的過程中,還需要判斷市場上商品價格的走勢,以不至於在活動當天促銷時使平台出現特別大的損失。這些都時刻考驗着商品運營部門的運營水平。

從商品運營自身來說,它也涉及到很廣的內容。包括但不僅僅包括如商品品類的選擇、與供應商的價格談判、採購的商品的質量與數量把控、運輸配送儲存過程中的商品保鮮(對於生鮮電商尤其如此)、交付過程中商品出現問題的專業解答等一系列內容。而把每一個環節都剖開說明的話,那又是另一個精細的領域了。限於篇幅和經驗,在此不再詳述。

在電商領域創業,既不要高估自己,也不要低估巨頭

雖說創業需要果敢的精神,不過就算取得了些許成績,也不要自視甚高,妄自尊大,也不要低估了巨頭的力量,這對於電商平台來說更是如此。拿這家C輪死的電商平台來說,剛剛做出一些成績就喊着要和行業的老大老二巨頭打價格戰,這實在不是一個明智的做法。

跨境電商需要很強大供應鏈和資本作支撐,而在這兩方面要做好做足準備殊為不易。電商巨頭之所以是巨頭,就是能在供應量上有很強的議價能力,資本對他們來說也並不是什麼難事。所以對於一個創業型的跨境電商平台來說,我想低調的快速發展和低調的賺錢會是一個好的選擇。

結語

最近還聽說,國內某知名電商平台由於某些原因,兩名高管雙雙辭職了。藉著此事,來為本篇文章作結:電商如戰場,每天有新生也有死亡,一個電商企業陣亡了,數個電商企業又冒出來了。只希望我們這些後來者能夠多多吸取這些“先烈”的慘痛教訓,不再重蹈覆。

 

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