在互聯網時代,不僅加速了信息的流轉速度,同時提升了整個社會的物流水平,工廠既可以生產產品也可以把產品送到消費者手中,也可以獲取用戶最直接的需求,傳統的經銷商依靠價格、物流信息不對稱的賺錢的機會一去不復返。但轉型絕不是必然選擇,而是伺機而動。

近日,經銷商的朋友圈裡開始流傳出失傳已久的武功秘籍——《九陰真經》、《九陽神功》,筆者也好奇的研究了一番,為什麼這種蓋世神功會如此受經銷商朋友歡迎,最終得出一個結論:因為你不懂,所以迷戀“蓋世神功”,企圖一招鮮吃遍天!

群里的經銷商朋友天天嚷嚷着轉型,你真知道為什麼要轉嗎?是因為京東的新通路即將斷了你的財路還是阿里1688即將形成“垄斷”?亦或是人云亦云的無病呻吟?所以沒搞清楚為什麼要轉型而直接轉型就是胡扯!

傳統經銷商為什麼要轉型?

因為電商衝擊?因為狼來了?錯!錯!錯!

因為時代變了,用戶變了、商業模式變了、製造模式變了!

商業模式的改變——由分工式到分佈式

你們有沒有想過之前自己為什麼能賺錢?因為有渠道?因為遇到了好產品?因為管理水平高?在筆者看來,這些只是傳統經銷商賺錢必須具備的條件,而本質上是商業模式帶來的價值。從亞當斯密的“論分工”開始,為達成效率,各行各業分工明確,工廠只負責生產,而代理商、經銷商負責區域的物流配送,而終端門店負責銷售,以達成產供銷效率最大化的結果。而這種模式是在舊有的交通、信息不發達的情況下產生的。

而在互聯網時代,不僅加速了信息的流轉速度,同時提升了整個社會的物流水平,傳統的生產與銷售界限越發模糊,價格信息更加透明,購買渠道更加方便,工廠既可以生產產品也可以把產品送到消費者手中,也可以獲取用戶最直接的需求,傳統的經銷商依靠價格、物流信息不對稱的賺錢的機會一去不復返。

減少中間交易環節,降低中間流通成本是商業發展的本質!

製造模式的改變——從製造到定製

在傳統的製造模式中,廠家考核銷售人員一般以銷量、利潤與過程管理為指標,銷售人員也只會做你考核的事情,為了拿到高薪,避免挨熊,業務人員也只好把這種壓力轉移到經銷商頭上,進行威逼利誘。威逼——不打款,直接解除合同關係或促銷費用,返利暫停發放等;利誘——只有緊密與廠家配合,才能達到“高潮”,以後對你單獨開小灶,促銷力度大些,多解決些費用,可是每個月的任務犹如芝麻開花——節節高,經銷商的倉庫有大量庫存,市場鋪貨率已經很高,客戶已經出現“便秘”,廠家為了實現全年的營銷目標,顯得有些急功近利了,繼續填鴨式的壓貨,最終經銷商壓貨過多未消化,胃脹而亡。傳統製造模式如此,更何況廠家由製造到定製過程的轉化呢?線上下線產品不一樣,美其名曰通過差異化保護經銷商的利益,實質上呢,這些產品是根據用戶對產品價格、功能需求定製的高附加值產品直銷到用戶,最能賺錢的產品不是給經銷商,經銷商只是扮演這廠家線下品牌推廣、品牌維護的角色。

尤其在渠道制勝,終端為王,深度分銷營銷理念的背景下,廠家大力推進渠道扁平化,廠家為了更能直接有效的掌控終端,有些廠家就有些不擇手段,對經銷商進行“打土豪,分土地,抄家底”,縮小經銷商勢力範圍,對經銷商辛苦培養的二批分銷商進行勸降,收編,只要是群眾舉報的稍微有些名氣的鄉紳土豪都登記在案,實施圍剿,經過大規模的撒網之後,剩下的也只能是些小魚小蝦,很多經銷商在整合的過程中已經被職能化、邊緣化,淪為沒有支配權的配送商或單純的服務商,最終被廠家挑筋斷骨而死。

廠家的終極目的就是要砍掉中間環節,直面消費者!

消費模式的改變——從產品經濟到換商經濟

互聯網除了帶來商業模式、製造模式的改變,更重要的是帶來消費模式的改變!傳統經濟就是一個產品經濟,企業有很多供應商,企業把供應商的零部件、原材料變成產品之後,就給各級分銷,給到一級分銷商、二級分銷商,最後到商店,由商店再到顧客。在這個裡頭,所有的顧客不知道全部市場的信息,他的信息是不對稱的,所以說你說的好,我就接受你的。所以說,誰是標王誰就可以佔便宜。

互聯網時代,在我隨時想要,你必須隨時都在,而且馬上就來!的消費呼聲中,只要你不能滿足我的需求,我隨時就可以換掉,一秒鐘就可以換!

所以,互聯網時代,經營的不是產品,而是經營用戶!

在刨出這些根本問題后,想必很多經銷商會問,那我們到底該如何轉型?先打住,筆者想,如何轉和怎麼轉,可能選擇比努力更重要,選着好方向,修鍊好內功,自然水到渠成!

傳統經銷商該往哪兒轉型?

筆者想,這個問題更多的是承接上面談到的為什麼要轉型的結果,未來哪些競爭力是真正的競爭力!

一、掌控終端,把命運拽在自己手裡

終端乃兵家必爭之地,掌控終端就相當於把握了自己的半條命。可能有些經銷商說,我已經掌控了很多終端啊,筆者想問,你知道那個終端的銷售情況嗎?你真能“控制”終端嗎?無論是京東、阿里還是其他小的平台,都是在發動現有的渠道力量構建自己的平台藍圖,而他們的方式仍然是以所謂的B2B供貨模式實現,筆者想問,這跟傳統的電話訂貨、下訂單有什麼本質的區別?

真正的掌控終端是什麼?統一的產品、統一的形象、統一的價格、統一的服務、統一的進貨等,真正將散落的終端連接起來才能形成強大的力量!連而不鎖的終端、一盤散沙一擊而潰!

二、經營用戶,發動人民戰爭

商業的本質是交換價值,而交換的對象則是人,有用戶就有生存的資本!得人心者得天下,所以不管是B2B還是B2C其他模式,未來帶來價值的都是用戶本身,有用戶水渠成。

三、提升服務,自然財源滾滾

未來的買賣不是產品銷售本身,而是用戶體驗至上,體驗不僅是黏住用戶的不二法門,更是獲取增值價值的源泉!再好的產品都有明確的價格,而只有優質的服務才能俘獲芳心。服務不僅僅是多元化的洗衣、快遞、鮮花預定、水果預定等增值化的服務,更是一種無形的服務標準!

明確了方向和目標,那麼具體該怎麼轉?

一、選平台

進平台有兩種方式,即有“慧根”還是“會跟”,有慧根即依靠自己現有的資源創建自己的平台。建議程度:不建議,除非有龐大的資源和很強的整合能力,而且要有極快的速度,因為未來不是單個企業的對抗,而是平台與平台的對抗。第二中是會跟,會跟首要的是跟對趨勢,正如世界互聯網語言大師凱文·凱利所言“未來世界上最大的電商公司也將擁有最大的實體店,未來零售業將是一個線上線下融合的業態。”,所以我這裏就不具體說哪個平台了,經銷商火眼金睛的看好這一點即可,謹防被騙,拒絕當炮灰。

未來經銷商要做的一定不是換湯不換藥的變個方式做代理商,而是要從根本的商業模式上進行改變。

二、看團隊

轉型不是投點錢就完的事,而是關係你後半生的事業,如果只是想賺快錢,轉不轉型都無所謂,死亡只是遲早的事。而一份事業除了有符合趨勢的商業模式之外,更多的是要有一批靠譜的團隊,而且是複合型的團隊。經銷商轉型不僅僅是互聯網的問題,也不單單是零售的問題,而是二者的有機結合。

三、練內功

從內到外說了這麼多,最後還是想說一句,平台、趨勢再好,機會是給有準備的人的,再多外部的機會,也需要自己修鍊好內功去把握,讓自己強大才是真的強大。

最後,祝大家能在自己的領域,找到更好的發展機會,各有一番成就!

 

作者@陳馬力

來源@品途商業評論

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