BD作為公司業務拓展的核心,在與其他公司合作時也是有很多需要注意的地方,比如合作方式以什麼樣的更為合適。

BD在業務拓展的時候一定要注意克制自己的慾望。

一種與不靠譜合作方合作的慾望。

即使對方背後帶來的資源可能看起來確實誘人。

之前有一位某知名音樂軟件的BD找上門來要和我們合作,他們準備推廣一個新項目,急需我們產品的資源位進行推廣,所以合作的模式基本鎖定在了雙方互換資源位這種形式。並且他的資源位數據要比我的好的多,也就是說,如果互換的話我肯定是佔了一個大便宜。

但我一直深知:只有雙方資源對等的合作才是穩定亦或靠譜的合作。任何以小博大其實看起來並沒有想象得那麼美好。

我善意的提醒這位BD童鞋:親,你確定你想好了么?你拿你最重要的資源位來換我的不重要資源位,你確定你們老闆會審批通過?你這樣做資源互換明擺着是吃虧的啊!

我一直覺得我還算是一位比較有良心的人。

“冬哥你放心,領導讓我們盡可能的去拓展就好,你的目標用戶精準,沒事噠。”他不屑一顧的回答。

既然看他這麼生猛,我也只好作罷,那這個合作確實是誘惑巨大,我決定快速把它落實下來,所以趕緊拉着他簽框架合作協議,大家把資源互換的時間,地點,互換的周期以文檔的形式落實一下,然後迅速開動。

啊,冬哥,我先去問問我們資源位的排期,因為那個排期我還沒確定。

得!我就知道又遇上了做BD的新兵蛋子,資源都沒有確認好你就敢出來談?我心裏罵娘。

冬哥,你先等我消息,我把排期確定好再找你。

“你把你們資源位的尺寸告訴我,我的也告訴你,大家物料可以先做起來,合作確認之後就直接上了,免得耽誤事。”我抱着最後一絲希望說。

QQ那邊的離線頭像彷彿在暗示我這就是一場玩笑。

後來我給他發過幾次消息,都沒有回我。

這事過了一周,我都已經快忘記了。

有一天快下班時,這位BD又急吼吼的找到我:

冬哥,快!我給你們安排了明天的資源位,你們趕緊上。

你在逗我?我什麼都沒有準備,頁面也沒有搭好,你讓我上什麼……

那冬哥我給你安排在周三吧,你看行不行?

距離周三還有一天,我咬咬牙,明天請設計吃頓飯,插個排期,把物料趕出來應該沒問題。

行!那我們的資源位怎麼換給你呢?你不打算和我商量一下么?我問。

冬哥你先上,完事再說,到時你看着給。

儘管有點蒙,但我也只能先按照他的要求來,總之先落實合作也好。

到了周三,我帶着物料去找他。

對不起,我預定的資源位被市場部搶走了,只能給你安排到周六了…….他哭喪着臉告訴我。

你是剛做BD的吧?資源位自己都掌控不了就出來談,你這不是浪費大家時間么!還有你們團隊怎麼支持你的商務工作的?沒有理順這一方面的流程么!這種內部流程都理不順的產品怎麼讓別人和你們合作!……..

我已經暴走了。

這個合作理所當然地也就徹底告吹了。

所以說,當覺得合作方不靠譜的時候,無論對面的資源是多麼誘人,都要有敢於快速剎車的決心,否則到最後浪費的是自己的時間和精力,還有心情。

還有一種合作方他們確實很靠譜,但有點像沒頭蒼蠅一樣,為了合作而合作。

你的平台缺流量?行,我在我的平台給你提供一塊廣告位,進行導流,你看好不好?某合作方向我推薦。

那個廣告位我看過,埋藏極深,處在邊邊角角,有一種硬從網站板塊里“省吃儉用”摳出來的感覺。

你的平台缺內容?行,我給你提供內容,各種內容隨意抓取。

但那些內容只能算是各種雜燴,拼湊般讓人難以下咽。

你想要微信公眾號資源?我們有微信公眾號資源啊!來來來,換換換。

你可以想見,那個微信號的閱讀量和粉絲屈指可數。

每次遇到這種盡可能想滿足對方的BD,我統一稱之為“機關槍BD”,就如同一位戰士帶着一挺機關槍上戰場,裝着好多子彈,到處突突突突突突。

卻沒有一發子彈是有威力的,是能打中人的,是能打透防彈衣的。

我個人認為:一名優秀的合作型BD,不應該帶着機關槍,而應該是帶着尖刀上戰場,

給出的資源,做出的合作樣例應該如刀割般銳利,一刺即穿要害。

我稱這種合作為“刀銳合作”。

關於“刀銳合作”的思維啟蒙來自於圈子內一家公司。

可惜的是,這家公司不是互聯網公司,但他們的BD效率確實要比我們圈子內大部分人要高得多。

因為他們帶的是“刀”。

鋒利無比。

這家公司我在之前的文章也寫過,是一家兒童攝影連鎖機構(各位看官可能會失望了,對,它確實不是什麼高大上的公司)。

雖然我與他們合作的不甚愉快,畢竟他們的運營流程還有許多地方需要更好的優化,但不妨礙我從圈內人的視角去不斷分析他們的套路,並學習總結。

這家兒童攝影連鎖機構從東北地區快速崛起,並逆勢發展到南方,遍布六大城市,雖然這個成績放到其他行業來講根本不值一提,但在兒童影樓這種以家庭作坊為傳統的行業開出連鎖店,並且是由北到南發展(北方的商業環境和思維相對南方來講還是要缺乏一些)已然是一個奇迹。

這裏面除了因為他們掌握優質的核心技術,包括高超的攝影,修圖,以及周到的服務之外,他們高效的市場推廣方面也起到了相當一部分的助力,總結起來就是八個字:

一旦打透,快速複製。

各位運營在做活動策劃,尤其是想做一些有獎活動最頭疼的是什麼?

  • 缺少活動獎品。
  • 太便宜效果差,太貴了又申請不下來。
  • 而這家兒童攝影機構的合作方案正好切中了大多數合作夥伴的剛需。
  • 他們可以提供大量,有檔次,高價值的獎品:
  • 幾百元到千元的攝影套餐。
  • 免費提供,要多少有多少。

具體的合作形式為:他們提供攝影套餐可以作為活動的獎品,活動結束后,活動方將中獎用戶的名單給到影樓,中獎用戶即可去門店兌獎,享受免費的攝影套餐,並會得到精美的相冊禮品。

門店高大上,沒有隱形消費,服務實打實地優質。

所以你甭管這個攝影套餐的成本是多錢,至少作為獎品,還是非常有誘惑力的。可以拿來做微信的抽獎活動,APP的抽獎活動,各種有獎活動,內容徵集等等,而且由於不是實物,無需寄送,覆蓋六大城市,容易捕捉高價值的目標人群,所以深受一些缺乏推廣資源的公眾號及APP的喜愛。

你看,他們已經備好了一把在合作中具有穿透力的“刀”,那接下來就是快速的推廣了。

和很多傳統企業的市場部合作只找傳統企業不同,他們似乎發現了和互聯網公司合作而帶來的便捷性

是的,這家傳統線下攝影機構居然在市場推廣上走出了自己的“互聯網+”

他們應該是仔細分析過市場推廣的效率,猜到了和微信號以及APP合作可以讓他們的推廣達到最高效,最大值。

畢竟線上推廣的用戶基數大,無差別,互聯網人很多又是很多推廣好手,所以借力打力是最省力的方式。

他們由此便開始了如蝗蟲般的詢盤活動。

筆者雖然之前和他們有過合作,但後來又被該機構不同的BD多次詢盤。

要合作么?要合作么?我們提供大量的兒童攝影套餐。

已經合作過了。

瑋冬你好,我是XX攝影機構的XXXX,我們提供大量的………

已經合作過了

冬哥是嗎?我們提供攝影…..

已經合作過了!

雖然他們的信息共享機制有待完善,但可以看出超強的執行力,這種執行力甚至是強於我。

我在推廣的過程中每加一個QQ群或者微信群,丫的他們就已經在裏面發廣告了。

每加一個都是…..

甚至到最後,他們的業務已經鋪進到了我的熟人圈,其他部門的同事也來找我,神秘兮兮的對我說:

瑋冬,看在咱倆關係好的份上,我告訴你一個非常好的資源,它們提供攝影套餐,名字叫…..

“名字叫XX兒童攝影機構,他們提供的套餐分為A,B兩款,A套餐為XXX元,適合0歲兒童,B套餐為XXXX元,適合1-5歲兒童,他們的對接人是XXX,電話是XXXXX…….”

我接過同事的話,倒背如流。

留下她一臉詫異。

我認為他們的BD能不斷快速推進的源動力得益於公司將這一套合作模式盡量梳理的高效,精簡,並從公司層面進行了最大的限度的支持。

他們對於曝光的要求並不是很高,畢竟獎品就是最好的曝光,所以使得與他們合作的合作方不用付出太多的資源,大家一起玩即可。

即使他們的線下攝影門店分佈六大城市,但只要有活動,各大城市的門店都能像一個整體一樣承接好每一位活動的客人。

有過跨部門協作以及跨地域協作工作經歷的朋友一定知道做到這種需要多強的整體執行力。

同時這套合作模式也彰顯着BD們對於自己機構服務品質的絕對自信。即使你作為中獎用戶免費去享受他們的服務,他們也會極其優質周到的服務你,絲毫不會因為免費而大打折扣。

通過不斷的試錯,優化中,找出一條最直接,最有效的推廣點,並快速進行複製,大範圍的鋪開,保質保量,快速落地,並摒棄任何複雜的形式,只打透,並堅持打透這一點。像一把鋒利的尖刀一樣。

這就是我所說的BD中的“刀銳合作”

最後你可能會問了,這家機構派發出了那麼多免費套餐,如何盈利呢?

答案是很多用戶拍了免費套餐之後感覺非常不錯,一定會想購買這個攝影套餐的底片;也有很多用戶覺得,既然帶孩子都出來拍了,那就稍微花點錢再拍幾套,大規模用戶帶來的邊際成本壓低使得稍微有幾個付費用戶就能完全賺回,即使用戶什麼也不買,再不濟回去拿着相冊集向親戚朋友炫耀,本身也是最好的口碑宣傳。

而且對於一家快速擴張中的線下門店連鎖機構,這種持續不斷的免費客戶流量對於團隊的技術磨練,以及熟悉本地人們的消費規則以及心態,同樣是一個不可多得的鍛煉。很多線下門店寧可讓店面冷清,也不願意通過各種手段去接觸更多的用戶。

寫到這,我已經不得不感嘆:控制壓縮邊際成本用免費的方式進行推廣,在免費用戶中盡可能的去促成消費轉化,爆款推廣模式下的快速鋪開與複製,給予超出用戶期望的服務體驗,注重口碑營銷….

原來這家傳統企業比你我更懂互聯網思維。

#專欄介紹#

劉瑋冬(微信公眾號:劉瑋冬運營手記),人人都是產品經理專欄作家,知名互聯網獨立觀察員,專註於互聯網運營領域的研究和總結,在APP推廣,活動運營,社區運營,內容運營,用戶運營,BD合作,社會化營銷方面有其深刻的思考和獨到見解。

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