當我們開始診斷企業現狀時,制定了目標,營銷的策略也隨之提出,那麼我們常見的策略有哪些呢?

1、情感營銷策略

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心,通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代,消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低,而是為了一種感情上的滿足,一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發,喚起和激起消費者的情感需求,誘導消費者心靈上的共鳴,寓情感於營銷之中,讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合数字營銷策略的第三階段“增強用戶粘度”。比如,之前在微博上火熱的百事可樂“把樂帶回家”微電影,用情感抓住用戶,一般在節日推廣時常使用。

2、體驗營銷策略

體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參与造成的,不論事件是真實的,還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中,例如描述體驗的動詞:喜歡、讚賞、討厭、憎恨等,形容詞:可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。

企業為何體驗營銷呢?其實,體驗營銷的重要性體現在:消費者的情感需求比重在增加;消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化;消費者價值觀與信念迅速轉變;消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫,對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度,更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。

3、植入營銷策略

植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中,通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象,繼而達到營銷產品的目的。

我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入,然而数字營銷戰役中一樣可以借用,微視頻的火爆,植入可以直接照搬到網絡平台,同時在各種以內容輸出的平台上,均可以實現。

比如網絡遊戲、微博段子、長微博圖文,甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動,可以成為主角,比如遊戲、微視頻等,但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已,成不了大的策略。

4、口碑營銷策略

口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強,這種以口碑傳播為途徑的營銷方式,稱為口碑營銷。

從企業營銷的實踐層面分析,口碑營銷是企業運用各種有效的手段,引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。

在第二、第三階段,都可以使用此策略,口碑營銷策略基於社會化媒體平台,強調關係與興趣,激發大家分享正向口碑的興趣,為企業品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播,還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享,這些都是口碑碎片,通過用戶自行分享出來,當企業使用此策略時,更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。

5、事件營銷策略

事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動營銷”。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件,引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注,以求提高企業或產品的知名度、美譽度,樹立良好品牌形象,並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。

簡單地說,事件營銷就是通過把握新聞的規律,製造具有新聞價值的事件,並通過具體的操作,讓這一新聞事件得以傳播,從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱,在新品上市階段,很多企業希望能有一個引爆的事件發生,將媒體、公眾的目光聚集過來,這都是希望品牌迅速爆紅的心理。

不過,事件營銷也是一種策略的方法,並不是萬能的。也就是說火爆與否跟很多因素有關,前文《從劉燁搶沙發談事件營銷》中有描述關於事件營銷策略的形成方法,一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌,而非事件本身。

6、比附營銷策略

比附營銷是一種比較有效的營銷手段,能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯繫(即攀附知名品牌),並與其進行比較,但承認自己比其稍遜一籌。

比如早些年蒙牛剛剛推出時,與伊利的比附,在互聯網中2013年暴風影音推出“中國好老二”的活動,借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動,這次暴風影音的数字營銷戰役的策略便是比附營銷。

7、飢餓營銷策略

飢餓營銷策略是指商品提供者有意調低產量,以期達到調控供求關係、製造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價,達到加價的目的。

表明上,飢餓營銷的操作很簡單,定個叫好叫座的驚喜價,把潛在消費者吸引過來,然後限制供貨量,造成供不應求的熱銷假想,從而提高售價,賺取更高的利潤。

但“飢餓營銷”的終極作用還不是調節了價格,而是對品牌產生的附加值,這個附加值分正負。談起飢餓營銷,大家最先想到就是蘋果手機,這世界上越難得到的東西越是令人着迷,喬布斯深深了解其中的道理,雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓,小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用,適合第一、第二階段。

8、恐嚇營銷策略

所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式,向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害,以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時,這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論範疇。

恐嚇營銷在邏輯上的表述為:

分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→採取措施→潛在購買成為現實購買

這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務,比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯。但是,不要誇大事實,甚至捏造謠言危害競品。

比如“微波爐有害”的傳言,全行業銷售量同期相比下降了40%左右,遭受巨大的損失,微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意,然而此策略運用得當,效果甚好,比如當年蟎婷這個品牌,當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念,通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害,立刻使許多女性恐慌起來,紛紛掏錢搶購。

利用恐嚇營銷,只要摸准心理,詳盡列舉,巧妙實施,恐嚇適度,准能讓你的顧慮對號入座!

9、會員營銷策略

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法,商家通過將普通顧客變為會員,分析會員消費信息,挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值,並通過客戶轉介紹等方式,將一個客戶的價值實現最大化。

與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在数字營銷戰役中,我們更願意使用数字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化,並制定有針對性的營銷策略。

比如通過梳理一個電商企業的會員,根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群,在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷,在一次大促時整體銷量中“會員營銷”的數據佔據了40%。可見會員營銷的重要性,在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

小結

從“鎖定用戶”到“策略先行”,營銷的七星陣中策略確立之後,營銷工作便逐步開始,策略是營銷的方向,策略方法有很多種,我也只是將常用的策略方法推薦給大家。任何一個策略的成功實施都需要做好精心的準備,同時在一些大的項目中,策略確立之後,可以小範圍測試,搜集反饋的信息之後,再進行策略的優化調整,一場營銷戰役即將打響,你準備好了嗎?策略要先行,路上需謹慎!

#專欄作家#

魏家東,微信公眾號:weijiadong2013。人人都是產品經理專欄作家,暢銷書《数字營銷戰役》、《借勢》作者,北京航空航天大學特聘教授、北京大學EMBA授課導師,國家級營銷師,省級作家協會會員,WeMedia自媒體聯盟成員,曾任樂居生活CEO、微信海COO,寫過多部文學作品,現專註於数字營銷領域。

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