再冷的資本寒冬也擋不住明星創業企業的光芒,尤其是像ofo這種在兩年前還只是一個夢想,現在卻已然成為準獨角獸的企業。 10月10日,也就是在滴滴成為ofo的戰略投資者之後的半個月,ofo 宣布獲得1.3億美元的最新一輪融資, 這一次,小米、中信產業基金以及投資過Facebook的尤里·米爾納等都赫然位列投資方名單之中。

作為ofo的創始人,年僅25歲的戴威是如何在初期不被看好的情況下,在一年內推動企業實現了如此巨大的發展?

戴威:很高興和大家在這裏做一些分享。今天我會先給大家介紹一下ofo目前的情況,後面我會和大家分享一些我在創辦ofo之中的一些故事和感想。

一、四年丟了五輛車,找到了創業的方向

其實我坐ofo共享單車的出發點非常簡單,就是我在大學四年一共丟了五輛自行車。在大學里,沒有自行車,不騎自行車是非常不方便的,所以我就拉着我的小夥伴們考慮,怎麼解決老是丟車的問題。

一開始我們想到的解決方案非常傳統,我們就是每天晚上輪流在學校校園裡轉悠,希望能抓到那個偷車的賊。後來發現這個非常不靠譜,我們不可能靠這個把車找回來。 後來我們就想着,能不能換個方法,從自行車本身去考慮解決這個問題。於是如何有車騎,解決騎車難,就成了我們研究的一個問題。

我們總體的判斷是:中國人對騎行的需求非常大,但我們不是想用車的時候就可以得到車。這當然不是因為車少,而是因為我們想用的身邊那輛車上加了一把鎖。於是我們就想,能不能像汽車一樣,把每輛自行車裝一個車牌,這樣就相當於把每輛車都做了標記。在中國,自行車的存量大概在4億量,加上電動車大概6億量,但這些車都是offline(離線)的,我們不知道這些車身處何方,也無法區別它們。所以我們做的第一件事就是給自行車裝車牌。其實政府也想着給自行車裝牌照,以解決識別和防盜問題,但卻一直做不到這個事兒,所以我們想着,這個事兒或許可以由我們來做。

第二個問題是,我們發現傳統的帶鑰匙的自行車鎖用起來非常不方便,當初我們宿舍的幾輛車經常是混着騎,但混來混去就發現分不清哪把鑰匙開哪把鎖了。後來我們想了個主意,改用密碼鎖,然後商定用統一的密碼,這樣就省去了分辨鑰匙去開鎖的麻煩。後來我們就覺得,這個方法可以用到更多的自行車上去。所以這是我們做的第二件事,把車的鎖都換成了密碼鎖。

等這兩個問題解決了之後,我們覺得,這些有牌有密碼鎖的自行車就大體可以滿足共享的條件了,於是我們就開發了一個app。 這樣,我們北大的同學只要在學校里看到我們的車,就可以從我們的app獲得一個解鎖密碼,打開鎖就可以騎上走了,而到了目的地,只要把車一鎖,整個騎行過程也就結束了。

原來一輛車只能服務一個人,丟了一輛車,人的出行就會受影響。但通過共享,現在一輛車可以服務十個人。也就是說,同之前相比,自行車的使用效率提升了10倍。

去年9月7日,我們的車在北大上線,10月底我們走出北大,進入到其他校園。上周二,我們開始在北京和上海等幾個地方的城市區域投放。針對學生,我們的收費是一小時五毛錢,非學生則是一小時一塊錢。

二、ofo的優勢:現金流!每天現金收入過百萬

我們覺得自己有四點競爭優勢。

首先是數據優勢。 目前我們平台的服務人次超過2000萬次。未來我們的平台會成為一個非常聰明的系統,因為我們知道騎行者每個小時,每分鐘在每個地方,他對短途出行的具體需求。對於這種調配需求,後進競爭對手的實現效率就不會有我們高。

其次是我們認為自己有供應鏈的壁壘。 目前我們和全球30%的供應鏈簽訂了排他協議。

第三是品牌勢能。 現在我們只要五毛錢一元錢就可以獲得一位用戶,後來者要進入這個市場,則需要三塊錢五塊錢才能做到這一點。

第四是規模優勢。 我們的用戶,自行車還有資金,在這個行業里我們是佔有優勢的,我們可以和其他對手展開競爭。

目前我們的自行車覆蓋了200個學校,在20多個城市有團隊,目前的訂單超過了2000萬,每天的使用次數超過了50萬,用戶量超過200萬。

200萬的用戶數雖然看起來不大,但是我們的用戶都是付費用戶。每個用戶最少要付20元才能使用我們的服務。所以整體上我們的業務現金流非常好。最近我們每天現金的收入已經超過一百萬,當然這是不含押金的数字,要是再算上押金的話,這個数字會更大。

我們的用戶量和使用次數在9月出現了一個較大的增長。車輛日均使用次數基本在5-6次,在新的城市甚至突破10次。

目前我們每輛車大概能帶來5-10元的收入。我們的自行車的成本不到300元,若按照12個月報廢來算折舊的話,我們每天的折舊不到1元。我們每個運維人員大概負責300輛車,一天薪水100塊,平攤到每輛車上,一天的成本也不到1元。所以總體簡單算下來,我們的毛利大概在70-80%左右。

我們的目標是不做自行車的生產者,而是做自行車的搬運工,我們希望的是大家都把自己的自行車拿出來共享使用。 當然在最初的時候,大家可能誰也不願意這樣做,所以我們才做了小黃車,通過這種先期投入教育用戶,同時也增加可共享用車的數量。等到共享用車的數量增加到非常大的數量級別,那時候大家的共享意願就會增強了。遠期而言,我們仍然希望用戶能把自己的車拿出來共享。這是我們和其他競爭對手最大的不同。我們不想生產車,我們想做的是連接車。

三、影響我創業和ofo發展的6個重要節點

下面我想和大家分享的是幾個對我創業影響比較大的事件和時間點。

首先是2012年9月。 當時我在上大四,並且已經被保研。但我卻在沒有和父母商量的情況下,決定去青海支教一年,等回來之後再繼續我的研究生學業。我的父母最初雖然對此很反對,但最後還是同意我去了。

於是13-14年,我到青海大通回族土族自治縣的一個鎮上當了一年的中學數學老師。這一年過得非常艱苦,那裡非常偏僻,冬天最低零下25度,也沒有暖氣,而我在那裡一天的伙食費只有3塊錢,所以每天基本上就是拿着土豆蘸鹽吃。

為了改善伙食,我和幾個其他支教的同學就買了自行車,每到周末就騎車去城裡改善伙食。從鎮子到縣城大概17公里,我們要騎一個小時,然後再騎兩個小時就能到西寧。到了城裡我們就去吃肯德基,我記得那時候我一個人就能吃150塊錢的肯德基。因為一個星期不吃肉,實在是很餓。

這段生活對我影響很大,其中之一就是讓我更加熱愛自行車。我們當時認為自行車是最偉大的交通工具,通過自行車,我們可以通過自己的最大努力達到最遠的距離。

第二個時間點是14年11月初。 當時創業的浪潮已經開始了,而我們在那時候也有點心動。這時候恰巧我的一個同學在一個90級北大師兄的天使基金里實習,有一次我們在一起吃飯的時候他跟說我,這個師兄的基金剛募資到1.5億美金,想找一些年輕人項目投資。

當時我們有了一個想法,我們想把在青海騎着自行車旅行的經歷做成一個旅遊產品,組織年輕人去青海台灣這樣的地方去騎行。於是我們就去見了這位師兄。

和他聊的時候,我主要是在講我支教的事兒,但他覺得這事兒非常有意思,於是就決定要投我們100萬。 我當時還是有點詫異的,畢竟我還沒介紹我們的項目呢。但他說不管這個,還是要投我們100萬。我們回來的時候討論說,這個人不會是個騙子吧。後來又糾結了一段時間,又見了這位師兄幾次,每次都被他犀利的問題問得很難受。但最後我們還是拿了這100萬,開始了我們的創業。

但我們的那個旅遊項目做得非常艱難,到去年4月底的時候,我們總共也就做了四五個旅行團,幾條線路,中間甚至還出過事故:在台灣時一個旅行團員因為玩得太激動,從車上翻下去,跌得暫時失憶了。這個事情把我們嚇壞了。

而這個時候,我們當初拿到的100萬也只剩下400塊了。當時工資快發不出了,而我也開始睡不着覺。我當時跑遍了市面上能找得到的幾十家基金,希望能拿到投資,但沒有人看好我們的這個項目。當時是整個資本市場最火熱的時候,錢非常多,但就是沒有人投我們。

把100萬就這麼燒完,我們當然非常內疚,但的確也不甘心。 我們思考了失敗的原因,覺得我們的項目的確是太理想化了,完全只是一個我們預設的想法。那時候我看了孫陶然寫的《創業的36條軍規》,對裏面的一句話印象非常深。孫陶然說,創業一定要解決真需求,不要做偽需求。怎麼區分真需求偽需求?用中文不太好區分,但用英文就很清晰:偽需求叫want,真需求叫need。want的東西,用戶不一定會掏錢,need的東西,用戶一定會願意掏錢。所以need的東西,才應該是我們應該切入的事情。

那我們need什麼呢,自行車是其中之一啊。於是5月份,我們決定,要在自行車這個方向上試一試。

但這個時候我們沒有錢了,100萬燒完了。怎麼辦,於是我們只好又硬着頭皮去找我的那位天使投資人,忽悠他說,我們找到了新方向,現在自籌了一百萬資金,但還缺一百萬,你能不能再借我100萬?這位投資人師兄對我說: “雖然我不太看好你這個自行車共享,但經歷了失敗,你們的團隊也有了成長,我給你錢,估值再給你漲一倍。”

我們自己當然沒有100萬,所以ofo開始發展,靠的就是他這100萬。所以說,去年的5月也是一個重要節點。沒有這100萬,ofo就不會發展起來。

下一個節點是2015年10月底。 當時我們在北大一天的訂單有3000單了,我們覺得這次需求是抓對了,於是也有了複製擴張的想法。但我們也很忐忑,會不會這次再重蹈覆轍呢?於是我們又冒了一次險,又去找我的那位師兄天使投資人。這次我們故技重施,說我們自己籌到250萬了,你能不能再借給我250萬?

這個時候他覺得這個事兒是比較靠譜了,就給了估值,借給我250萬。這次與上次不同的是,這次我們的確是自己籌措了250萬。於是拿着這500萬,我們開始複製擴張。當然,這時候,我們背着600萬債務,心裏還是有些忐忑的。

2016年的1月30日,最重要的一件事情發生了。那天我們的客服接到一個電話,說是某某基金,想投資我們。她把對方電話記下來,寫到一個小紙條上給我了。我當時不知道對方是誰,但到了晚上,我還是覺得應該禮貌的回復他:“感謝關注,有時間我去給您彙報。”當時春節臨近,大家都準備放假回家了,我覺得不可能有投資人還在上班談項目。可是沒想到一分鐘以內,對方秒回我一條短信: “明早十點,國貿三期56層見。”這個投資人是誰呢?這就是後來投資ofo的金沙江,我知道盛景網聯也是金沙江基金的LP。

於是第二天我就去了國貿,在那裡我第一次見到了Allen朱嘯虎。 當時我也不知道朱嘯虎是誰,就覺得這個人說話速度非常快,問題非常犀利,把我問蒙了。當時他們就給了我們一個term,要投我們1000萬。可是金沙江給我們的估值和我們最初的想法是有差距的,於是我 就 和合伙人在國貿的地下商場討論這個事兒,並且百度這個朱嘯虎到底是誰,一百度才知道原來這個朱竟然投了陌陌和滴滴,這麼厲害,所以我們上去就答應了。

這件事到目前為止,是ofo發展中最重要的節點。因為從拿到金沙江的錢后,我們的擴張就開始了,同時我們的債務壓力消失了,因為他們都後來債轉股了。此外,金沙江也開始給我們後續帶來很多的資源。

今年我們的融資速度加快,大家也看到我們之後又融資了多輪,但創業早期的這些畫面永遠留在了我們的心裏面。

今年的一個時間節點是在5月份。 當時我們見了一個比較有名的基金,他們給了我們一個較高的估值,並且逼着我們早點簽字。這是我第一次遇到有人逼着我們簽字,這在以前可是從來沒有遇到過啊。於是那两天我又失眠了。

失眠兩天後,到5月26日早晨,我起來的很晚,然後沒有去公司,而是去了金源購物中心,買了三件衣服,然後把一塊我想要了很多年的4000塊的手錶買了下來,之後吃了一頓火鍋,直接去了經緯的辦公室,從下午三點談到晚上九點,並和他們簽了協議。經緯並不是逼我簽字的那一家機構,但是我們最後還是放棄了更高的估值,選擇了它。為什麼? 因為我覺得金沙江和王剛可以幫我們從一些成功者的視角看問題,但投資過快的的經緯也可以從另外一個角度給我們啟示。

四、ofo的決心:做真正影響全世界的互聯網企業

最後我表個決心,我認為到目前為止,中國的互聯網企業還沒有一個是真正影響世界的,但我認為ofo有這個機會。 因為三公里以內的出行存在於全世界的每個國家,是每個人都面臨的問題。我們名字ofo就是一個自行車的樣子,是不受語言限制,沒有國界的。我們相信未來會有更多的人選擇低碳環保的出行方式,我們也相信,未來在世界的任何一個角落,大家可以通過ofo獲得更便捷的出行服務。我們還相信,終有一天,我們今天的ofo,會和Google一樣,影響世界。

現場問題:滴滴戰略投資ofo的訴求是什麼,程維和你交流的過程是怎樣的?

中秋節之前我們本來打算就和幾家機構把c輪的term簽掉,但簽到一半的時候,Allen(朱嘯虎)就說你等等,滴滴可能會有意願聊一聊。 於是在中秋節假期我們見到了程維,之前都是電視里見到他,所以見到他時還有些緊張。程維和我分享了很多滴滴發展歷程中的故事,坎坷,困難,他們都是怎麼解決的,怎麼去打仗的。我也講了我想在這個自行車上想怎麼做。

我們發現我們之間有不少共同點,第一個共同點是,我們都不生產車,我們都是連接車的。我們在觀念和願景上是一致的。第二個共同點是,我們的共同股東也很多,說起來很多熟人。第三,在業務上,我們有很多合作的機會。比如程維告訴我快車的訂單還是有一定交易失敗比例,交易失敗的原因中就包括有些司機在兩三公里的短途內不願意接單,為了保住用戶,滴滴必須通過對司機補貼來解決這個問題。但在這方面我們有可以互補的地方,因為我們主要解決的就是短途內的出行。同樣,未來自行車的龐大用戶也有可能轉化為滴滴的用戶。

問題二:ofo已經開始在城市區投放,這是否意味着原有以手機獲取地理位置的模式會改變,和競爭對手的車那樣在車上安裝GPS?

我們最初對車的想法是簡單可依賴。 過去一直也是延續着這種思路,以用戶手機來獲取上車下車的地理位置,這種方式的準確率在90%以上。未來在城市區域,我們和競爭對手之間都會進一步互相學習各自值得借鑒的地方,雙方確實可能有部分越來越像的趨勢。我們也在用越來越好的車,對方也發布了更輕版的自行車。競爭最終會促進雙方提供更好的服務,最終受益的是用戶。

問題三:密碼鎖的密碼只有一個,會不會有人藉此作弊?怎麼應對。

目前密碼鎖的密碼的確只有一個,但我們認為多數人不會只使用一輛車,即便有人這麼多對我們影響也不大。除此之外,我們也在測試有動態密碼的电子鎖,希望其能夠承受低溫和洪水等自然現象。但电子鎖的確不如机械鎖穩定。

( 注:本文未經演講者審閱,並有部分刪節。 )

 

作者:盛景網聯(ID:sjwl360) / 美編:sunny

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