當ofo形成按需共享自行車(自行車廠商與用戶直接通過平台租賃)共存生態時,才能說它是一個共享平台,並且有可能跟整個自行車產業融合在一起,帶動行業一起往前走。

自行車出行市場越來越熱鬧,不僅僅有先行者ofo和摩拜,還有一大波新入局者,如優拜、小鳴、騎唄等,而且融資額也不小。新入局者希望能夠發揮本地作戰優勢,在先行者沒有進入之前,先佔領市場,即使最終沒能贏得全國大市場,也能夠產生被收購套現的價值。

就像很多熱門領域的創業一樣,粗粗一看,所有人做得的都是差不多的。比如當年的千團大戰,O2O狂潮,看上去都是在做團購,都是在幫線下商家導線上流量,都是在做上門服務。但如果有放大鏡,即使同樣的業務,也有很多差異;正是這些看似細小的差異,走着走着,就演變成完全不同的結局。想象一下,夾角很小的兩條線,出發時,差別微小,但越走距離越遠,奔向完全不同的結局。

為什麼王興說創業是九死一生的事情?創業由很多微小決策和一些關鍵決策組成,有些決策比較顯性,而有些決策則比較隱性。一開始可能不覺得有什麼,這個決策可能在短期內看似性價比高,但長期來看,可能會因為短期利益而失去了長遠競爭的先機。

從這個角度來看今天的自行車出行之戰會很有意思。從目前模式看,大多採用分時租賃自製車模式,比如摩拜,自己製造和投放自行車,用戶根據使用時間付費,是典型的B2C模式。

有些不同是ofo,它除了分時租賃模之外,還有部分共享經濟的模式。用戶可以把自己的自行車分享出來,通過分享自己的自行車到ofo平台,獲得其他所有自行車的使用權,也就是ofo說的:不生產自行車,只連接自行車。目前從ofo首頁公開的數據显示是超過16萬輛,發展的速度只會越來越快。

有很多文章在討論出行自行車模式時,會提及盜車、車鎖、損毀等問題,這些最終都會得到解決,幾乎所有的創業一開始都會遇到這樣那樣的問題,這就是創業者需要提供更好的解決方案的領域,是日思夜想琢磨提升的地方。想當年滴滴剛推出時,很多司機連智能手機都沒有,這更難吧。這些細節問題終將是要被解決掉的。

如果從大的格局來看,自行車出行模式有沒有更大的想象空間?有沒有帶動整個產業的可能性?目前看,明確表達要做共享平台的是ofo,但具備想法和最終實現有很長的路要走。要完成ofo終極夢想:出行共享平台,不可能一步到位。它至少需要至少完成三部曲才能做到:

第一步:先期投入是撬動市場的關鍵

這是目前各家重兵囤積的地方。ofo跟其他眾多對手如摩拜、優拜、小鳴、騎唄等,一起競爭,一起教育市場,這樣利於快速培養市場,養成用戶的使用習慣和出行觀念。如果一開始完全做存量分享,對於教育市場不利。如果僅僅從這個角度去分析各家自行車領域的玩家,看到的差別確實不大的。可能大家會更關注誰家融的錢比較多,誰家進入的城市,投入的車輛多,誰家的產品又升級換代了。但接下來不同的出發點會帶來不同的差異化方向。

第二步:存量分享是快速佔領市場的重要方式

隨着ofo的快速投放和推進更多學校和城市,用戶對於ofo有了更清晰的認識,當時機成熟,通過存量的分享經濟,可快速佔領全國的市場,從規模上碾壓對手。

不管是對於ofo,還是摩拜,還是優拜,小鳴、騎唄們來說,最重要的是規模網絡效應。就是在一個區域內投放足夠大規模的自行車網絡。如果不能在短期內完成這個規模效應,只能採用电子圍欄技術或者價格調節來調控自行車的運行軌跡,只是權宜之計。在這場出行大戰中,密度大者勝,只有形成網絡,用戶才能方便出行。

對於用戶來說,短途騎行便捷性是最重要的訴求。炫酷時尚是人性永恆的剛性需求,但它不是靠租賃產品來獲得的,只能靠獨有、獨佔,別人沒有我有才可以。

未來只有當形成連接自行車的多元化體系時,才可能出現個性化炫酷時尚的共享自行車。這個可以跟用戶等級、使用頻次、信用、價格等掛鈎,舉個例子,比如未來有ofo、摩拜或者小鳴等自行車平台進行用戶的分層,其中一部分忠實用戶,比如TOP5%積分的用戶可以騎行獨特造型的自行車,實現騎行的差異化,滿足人性的需求。

但是,從目前來說,遠遠不到這個時候,遠不是用戶最核心的訴求。用戶如果要凸顯自我的不同,完全可以通過擁有不同的物品來展示。

由此,用戶的出行便捷性,包括找到車、打開車鎖、騎行舒適度、停放便捷度、鎖車、支付等全流程的細節體驗是核心。價格來說,因為都不是很貴,敏感度相對沒那麼大。用戶對時間、使用便捷的訴求是最重要的。

所以,投放足夠密度的自行車,是這個模式早期取勝的核心關鍵。也就是說,誰能夠在短期內投放足夠密度的自行車,且損耗程度可控,維護成本可控,最終誰就能贏得這場戰爭。

問題來了,如果你投放了足夠密度的車,其他人還有空間進來嗎?從用戶的角度只要足夠方便,體驗類似,是可以有機會進來的。但後來者的門檻就高了。第一批進來者有了足夠的密度,那麼這意味着騎行便捷度是可以保證的。後來者面臨如下的競爭門檻:

  1. 下載APP
  2. 押金(又交一次)
  3. 價格
  4. 體驗細節及學習成本

用戶只要能夠滿足短途出行需求,TA才不在乎是誰家的車,但是對於提供服務的玩家來說,就大大不同了。先進入者和後來者的獲客成本有極大的不同。只要有足夠的規模密度,用戶的基本需求就能被滿足,對新來者就會麻木。

要搶奪用戶,需要花費原來好幾倍的成本才能完成:因為用戶要下載新APP、交押金、重新學習操作新產品等,這些看似簡單,但對於用戶來說,需要有足夠的動力。後來者或許可以採取半年免押金、免費騎行多少次等活動。但這種殺敵八百,自損一千的事情不可持續,在長期競爭中讓自己處於極其不利的境地。

要贏得最終的戰役,在高度同質化的情況下,需要做好差異化的運營,才能勝出。但在這個最終體驗逐漸趨同的競爭中,先完成規模密度的公司是佔優勢的。至少來說,它的獲客成本要低的。

從這個角度,低端切入的ofo更具備擴張的優勢,一是它的成本低,才200元,即使升級了3.0版本的車,也才300元的成本,它具備了快速擴張和投放的可能,更重要的是它採用的用戶共享的模式,目前雖然只有10%左右,但隨着存量分享的加大,它的速度會比其他純自製自行車玩家有更大勝出的優勢。有的產品造價高啟,造成在生產和後期維護上花費非常大,但是在這個攻城略地的關鍵節點上,只會讓自己擴張的速度變慢,最終失去先機。

所以ofo如果要完成大夢想,只靠自營自行車是不可能完成的,讓更多人把自己的自行車分享到ofo的平台,這才能在短期內快速擴張。接下來最考驗ofo的不是它的出發點,而是如何把共享自行車的理念變成可快速擴展的模式。如果能解決這個問題,那麼將是整個共享自行車領域競爭的分水嶺,堪比國共當年的錦州之戰。在11月17日ofo的發布會上,ofo宣布已經運營的22個城市投放100萬輛車,會增加投放和共享的模式。顯然,ofo意識到了這個問題,並在核心上開始進行模式的打磨和複製。

由於採用共享的模式和低價高密度推進的模式,ofo目前C輪的錢還一分沒花,用作戰略儲備,這在競爭中就佔據先機了。錢在誰手裡都是一樣的,關鍵是怎麼用,採用什麼樣的步驟和模式去推進共享自行車市場之戰。

第三步:連接自行車廠商與C端用戶

當共享的理念深入人心,變成人們生活中的常態時,人們會認為在某些時候擁有不僅不再是重要的,而且還是很麻煩的。以前的價值觀可能是擁有比什麼都重要,未來的價值觀可能是方便,綠色,可持續,共享更重要。

終極來講,當使用權變得更加重要,物權不再是用戶的第一訴求時,最終ofo會從自營租賃和分享經濟,逐步轉向連接用戶和自行車廠家的連接平台經濟。

傳統的自行車廠商通過天貓、京東、線下零售店售賣自己的自行車,但未來,自行車可能不僅是售賣,而是一種使用權的關係。生產廠家和用戶之間直接發生租賃的關係。而ofo們則是連接自行車廠家和用戶之間的紐帶。

甚至,還可以有個性化的需求。比如用戶喜歡什麼樣的自行車,不管是山地自行車,還是短程自行車,喜歡什麼顏色,什麼款式等都由用戶來選擇。最終來說,自行車廠商生產的產品能否賺錢取決於用戶使用的頻次,而不是售賣多少。

而讓這個生態發生的只能是ofo之類的出行平台。它一方面是滿足用戶騎行的需求,不僅便宜,而且方便,二是讓產生廠家有錢賺。廠家會根據用戶需求不斷迭代自己的產品,讓自行車變得越來越個性化。

最終來說,當ofo形成按需共享自行車(自行車廠商與用戶直接通過平台租賃)共存生態時,才能說,它是一個共享平台,並且有可能跟整個自行車產業融合在一起,帶動行業一起往前走。而要走到這一步,ofo必須做好第一步和第二步,尤其是第二步的共享模式。

 

作者:藍狐筆記,微信公眾號:lanhubiji

本文由 @藍狐筆記 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。