編者按:去現場近距離近雷軍演講,雷軍還是一慣的沒有PPT,完全脫口秀,好在拿iPhone現場錄了下來,回家后第一時間整理了出來。以下就是他的發言全文了。

我先說一下,前面主持人介紹我剛拿了年度經濟人物,其實還有一件事比它更熱,就是我和董明珠的賭局。我覺得我贏的概率是99.99%。

我今天的主題是:用互聯網思想改造傳統企業。

我認為互聯網是一種更先進的生產力。假如可以用互聯網來改善我們的業務的話,這不就是电子商務嗎?电子商務怎麼解釋,就是用互聯網方式做商務就叫电子商務嘛,既然电子商務是未來,那我們現在就開始做,所以我在2000年5月創辦了卓越網。做了幾年的电子商務,在2004年賣給了亞馬遜。

這幾年做下來以後,我又陷入了更深的思考,自己親身去幹了幾年。回過來再想,為什麼我們軟件行業就做不下去呢?這中間的問題在哪裡?經過很長很長時間的思考,其實我在1999年做电子商務的時候,我認為互聯網就是一個工具,互聯網跟電、水、蒸氣機一樣,就是一個技術的革命所帶來的生產力的提升。所以,我很長時間是這麼理解互聯網的。到了我賣掉了卓越,又思考總結了好幾年後,我才認為,互聯網不僅僅是工具,如果你僅僅是把它當作工具的話,那你的理解只是停留在表面上。其實互聯網是一種全新的思想。它用完全不同的思想來看待業務,看待市場。可能很多人不能理解,為什麼互聯網就是顛覆性的,我認為互聯網的核心思想可總結為:專註、極致、口碑、快!

在蘋果手機進入中國市場的時候,國內手機廠商每年都做50、100款手機,看上去我給了客戶更多的選擇,大家有沒有想過,客戶能不能記住那麼多型號?幾個月前我進入了電視行業,我進去一看,好像每個電視廠都有一百多個型號,而且這些型號字母加数字至少有20個之長,我有時候在想,這些型號他們自己記得住嗎?反正我是記不住的。而且什麼尺寸都有,單就47寸就有15個型號。我覺得他們把自己所有人就搞暈了,從生產製造到庫存管理都會有一系列的問題。

反而我做電視就只有一個需求,能不能只做一款電視,就是為小米的核心用戶做電視。我們初期的時候,想做一個60寸的電視,因為60寸大,應該是大家所需要的。後來經過和粉絲溝通交流之後呢,我們的粉絲都是年輕人,你弄個60寸的他們家裡放不下。我們走訪了很多個家庭,要搞清楚什麼樣的電視是他們買回去能放得下的大電視,最後我們選擇了47寸的。在做完之後,很多就說,我們可以再換幾個模具,做55寸的、60寸的很容易。我說錯了,其實要簡化SKU,簡化產品種類,這會對產品質量有巨大的改善。

當你產品少的時候,才能真正下功夫去關注產品的品質,公司上上下下每個人都關注這個產品做得好不好。舉個例子,我辦公室那台電視就24小時在放,有啥問題我在辦公室開會都能看得見。回過來說做手機,我做每一部手機自己都花很長的時間,每部手機的優缺點都一清二楚。,在產品工業時代,做那麼多壓根就記不住型號的產品,這其實是一種巨大的浪費。

第二點,極致。互聯網就是免費的,我們用原材料成本價銷售產品,就是免費的。傳統產業經常講,我們先把價格降下來,等打贏了再把價格升上去,而且經常一上來就問毛利率是多少。在市場上,消費者認為好產品便宜才是好,企業認為毛利率越高,賺的錢越多越好,這是一種很大的衝突和矛盾。在現在互聯網上,你看到所有的核心服務都是免費的,看新聞、搜索、郵箱、通訊工具全部都是免費的。當我們做硬件的時候,道理其實很簡單,原材料是多少錢,我們就賣多少錢,我們自己的工作和服務就全免費。這就是我講的極致,我認為極致就是干到你能力的極限,不專註你做不到極致。

還有一點,就是對極致的需求很強烈。在今天的互聯網裡面,信息完全對等,信息量大得驚人,在信息量爆漲的時代里,大家有沒有想過信息的傳播方式和以前不太一樣,我們以前拚命在電視上砸廣告,說自己的產品好,開始消費者是相信的,後來發現消費者越來越不信了。在互聯網上,傳播如此容易,一個產品好,能非常快的傳播到消費者那裡。但是,假如這個產品有一點點問題呢,好事不出門,壞事傳千里,你這個產品的負面口碑分分鐘就形成了。所以,今天所有好的產品和服務都是靠用戶口口相傳做成功的,而不是靠砸廣告砸出來的。

在這一點上,如果你的產品不過硬,僅僅是靠吹牛、靠營銷的話,是站不住的。我們傳統企業,看到產品賣得不好,第一反應就是我們的營銷不好,小米出來賣得好,只是因為小米營銷做得好。我覺得這是對互聯網核心思想的一種誤解,互聯網的核心是口碑,沒有口碑就一點戲都沒有。小米剛做的時候,是沒有什麼市場費用的。那沒有市場費用,要怎麼做產品呀?我就是要想知道,在沒有市場營銷費用的情況,我怎麼才能把產品做起來。我讓我們所有的技術人員在論壇、微博上跟用戶交流。Mi One發布第一周,只有一百個用戶,也就是我們花了二個月才找到一百個人來試用我們的系統,當時手機刷系統是很危險的,搞不好還會把手機搞壞了。但這一百個人都是發燒友,第一周一百人,第二周二百人,第三周四百人,第四周八百人……就像滾雪球一樣,在小米手機發布的時候,全球已經有250萬用戶,再過三個月時間,我們的系統被翻譯成了20多種語言在論壇上發布,在全球火起來了。所以,口碑的傳播速度遠遠超出大家的想像。

小米到今天,都是幾乎不投廣告,我們的營銷團隊,到今天為止也不到十個人。而小米整個團隊,除了電商基礎設施,如客服、物流外,只有不到1500人,其中1400人是工程師,而且小米8個創辦人全部都是做技術的,在今天的互聯網時代,沒有過硬的技術,你是站不住的。

很多人會問,口碑的重要性我也知道啊,可是什麼樣才能有好口碑呀,我們產品也很好啊,只是用戶不說而已。在這裏,我特別想和傳統產業的老闆說一下,你的產品一定要好到用戶想說出來。因為好的產品不一定有口碑,便宜的產品不一定有口碑,又好又便宜的東西也不一定有好口碑,只有超過用戶預期只會有口碑。

海底撈,一個基本沒有什麼裝修的火鍋店,就很好的口碑。現在的社會都是在培養假笑,以空姐為最,我們去吃飯,一般很少能看到服務員能真心的笑,但海底撈的員工是真心在笑。我問服務員,你不打份工嗎,為啥老是笑?服務員回答說,我一個四十來歲的下崗女工,在這裏每月工資是四千塊,那我還不睡夢中也在笑?所以他們忠誠度非常好,有了忠誠度,才能開展各種各樣的服務。還有一個段子,但我沒親身試過。段子說,客人吃完飯吃西瓜,西瓜沒吃完,問服務員能不能打包帶走?服務員說不可以。等付款結賬后,服務員裝了一整個西瓜,說切開的西瓜不衛生,當你拿到這個西瓜的時候,你是遠遠超預期的。當一個服務超預期后,才會被大家口口相傳。口碑是跟用戶的感受和預期去比較的,不是我們廠商自己覺得又好又便宜就會有口碑。

還有一點,整個互聯網是一個網狀結構,而且7X24小時在轉,它的反應速度要快很多。舉個例子,我們傳統企業,如果周六服務器壞了,是沒有人去修的,或者要花很長時間去修。而互聯網企業,基本都是7X24小時值守,凌晨三點壞了,也得起來把服務器搞好。幾年前聽說谷歌開年會,全員去滑雪,他們就把50台服務器也放到雪場去,如果服務器有問題,當場就可以處理。

所以,能把“專註、極致、口碑、快”全部做好,已經非常恐怖了。當今天我們從中國製造到中國創造轉型的過程中,為什麼我對小米那麼有信心呢?我覺得,第一小米沒有工廠,並不是說工廠不重要,是因為我認為自己管理不好工廠,我是研發背景的人,講究的是創造,工廠講究的是紀律。所以我們要找全世界最好的工廠來幫我們生產。

第二,我們沒有維修店和實體店,我們的維修店就是在網上,賣一百台和賣一百萬台是一樣的。在沒有實體店的輕模式下,我們的擴展速度會非常之快。小米在25個月時間,從原來只賣一萬台,到現在賣三百多萬台,翻了三百多倍。像格力這種紀律化企業,用傳統的方式,我覺得不可能做到。但在互聯網上,用互聯網思維是有可能的。去年格力是我們的8倍,今年是我們的4倍,你可以設想一下明後年會是什麼樣子。這種領先的商業模式和和互聯網運作的手法,我是認為小米在未來幾年,還是會達到100%的增速。如果是100%的增速,我覺得超過格力的概率就非常之大了。

用互聯網武裝傳統企業,用新模式來做傳統的事情,是大勢所趨,這是任何企業擋都擋不住的。在大家轉型升級的過程中,我有一個小小的建議,在今天大家更多的認為互聯網的轉型僅僅是電商的話,這是遠遠不夠的;認為小米僅僅是電商和成功的營銷的話,這是認知不完整的。

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