[核心提示] 如果你認為你的應用足夠優秀,就勇敢的向用戶收費吧!

碎片化的信息瘋狂地衝擊着每個人的知識體系,以至於不記錄的話,你根本不會記得你在哪裡看過了什麼……好吧,其實我就是忘了本文引子的這句話是誰說的來着:“如果你不敢向用戶收費,那說明你對自己的產品沒有信心。”

最近,“唱吧”推出了唱吧金幣,開始進行商業化試水(參考唱吧金幣——商業化試水),照搬了 9158 模式,向用戶收取費用。這個 2012 國內移動互聯網的明星產品,以其龐大的用戶量和較高的而用戶活躍度預測,商業化前景值得期待。

說起收費,有兩個有趣的爭議話題可以順帶一提。第一個話題是去年底就開始的關於微信收費的流言,騰訊官方也多次在各種場合進行澄清,微信不會向普通用戶收費。事實上,騰訊微生活團隊已經開始向商家用戶收取費用,這是另外一碼事了。而第二個話題挺有意思,上個月盛大宣布網游“時空裂痕”回歸計時收費,這在靠賣裝備賺“不義之財”的國內網游產業中,真算得上一樁新聞。

回過頭來,仔細想想最近互聯網的不少服務,似乎回到了 10 年前向用戶收費的模式上,按月收費、會員收費、免推送廣告收費等等,讓 70、80 后們體會到了一絲復古的情懷。即便如此,每個產品開始收費時,仍然小心翼翼,生怕觸動用戶敏感的神經,讓用戶像聽到微信收費的流言一樣,一片嘩然——

難道,互聯網不是免費的嗎?

免費互聯網的前世今生

今天,我們已經習慣了免費的互聯網和免費的各項服務,然而,互聯網真正的免費時代也僅僅是近十年的事情。這期間,免費帶來的巨大多贏,也讓大部分人眼鏡碎了一地。

04 年,Google 以巨大的魄力推出了存儲量高大 1 G的免費個人郵箱——Gmail,這個攪局者直接打了對手們一個措手不及,大量的用戶成為了免費的受益者,而 Google 也成功利用 AdSense 廣告服務轉了個盆滿缽滿。之後的互聯網,免費開始大行其道,還記得 09 年劉儀偉扯着嗓子在個分眾的各個电子屏里大吼“360 殺毒,永久免費”么?幾個月後,一個與全世界為敵的公司的產品,讓收費殺毒軟件們慢慢淡出了國內舞台,我們也再沒有聽到卡巴斯基那穿透時空的……剎車聲。

到了今天,在移動互聯網中,免費仍然是主要的趨勢。以 App Store 為例,從 08 年到 12 年,收費應用佔據比例下降了一半還多。如果你像我一樣關注 iOS遊戲,會發現多麼有趣的遊戲,只有等足夠長的時間,都是可以免費下載到(植物大戰殭屍、水果忍者都一樣……)。

用戶像《怪誕行為學》中所分析的那樣,開心地、義無反顧地使用着免費的互聯網。

互聯網是不是免費的?

正如同“包郵”這兩個有魔力的字,時常能讓用戶付更多錢(有時甚至超過商品本身比同質商品貴的價格)來選擇購買某個商品一樣,“免費”對用戶的產生的吸引力超過了所有人的想象。

那麼,讓我們運用一些微觀經濟學的知識,借用經濟學中最常用的例子,從解釋自來水這些對於生命必不可少的東西是如此的便宜開始,來理解 Google 們是如何賺錢的,進而回答互聯網是否免費這個問題。(參考薩繆爾森《經濟學》)

上圖就是水為什麼便宜的原因,因為水是如此的多,使得供給-需求曲線在價格極低的位置相交,這也正是人們對於最後一單位水的價值的真實評估(即“邊際效用”,遠遠低於“生命之源”的效用),我們用這個價格來購買每一滴水,於是我們可以甚至用它來沖廁所。而上圖中的陰影部分則是我們從買水行為中賺到的部分,成為“消費者剩餘”。

把這個圖應用到互聯網中,我們發現上圖中的價格為0,我們最大限度地使用互聯網,就能夠得到最大的收益——這真是太爽了!然而,明眼人應該能看出,既然互聯網服務的價格是 0,那麼供給曲線與需求的交點在哪呢?

正如 Google 到今天仍自稱是一個廣告公司一樣,目前互聯網的服務的供給曲線並不是從 0 開始的,我們需要把風險投資、廣告費等等因素算上,互聯網服務的供給曲線實際上是從“負值”開始的!更令人震驚的是,在下面圖的情況中,供給曲線與需求曲線的交點,實際上在0以下。也就是說,從一定意義上講,互聯網公司有理由向用戶付費!(PS:目前向用戶付費爭取用戶的模式已經絲毫不新鮮了。)

考慮到網絡經濟的“收益遞增法則”,每個用戶的加入對於收入的增長都有貢獻,收益的增長在很長的區間內甚至能夠讓供給曲線向下發展,這裏不再分析。可以肯定的是,在網絡經濟的環境下,供給曲線的爬升是非常緩慢的。

羊毛出在羊身上。當明白了免費的道理,你也就會明白,實際上互聯網服務把成本通過廣告等形式,分攤到了每一個用戶的頭上。從總體來看,每一個用戶還是為享受的免費服務付出了費用。

世上沒有免費的午餐。

回歸收費和簡潔

於是問題就出現了,並不是所有人都願意以看廣告的代價來享受“免費”的服務,從理性來看,付出一定費用或許更為划算(參考水的分析)。於是一些區別性的服務應運而生。

年初,豆瓣 FM 推出了按月收費服務,為高級用戶提供更高音質、無廣告推薦服務;諸多移動端 App,而微博客戶端 Weico 為例,都有無廣告的 Pro 版本。從本質來說,這些方案都是再嘗試將免費的供求圖回歸到類似“水”的圖上。

儘管 App Store 上免費應用的比例逐年提升,然而從本質上說,蘋果生態圈卻是鼓勵付費的:App Store 以獨立應用為單位將移動互聯網組成一個相對關聯性較弱的體系,而每個應用默認上是可以直接向用戶收取費用來攤平成本的。這種“先購買,再享受”的方式,與互聯網的“先使用,再付費”的方式是不同的。

容易發現,由於免費,移動互聯網的不少服務迫於生存、發展壓力,不斷在服務上添加新功能和組件,工具應用紛紛開始平台化嘗試(參考小工具,大作為),一些精美的小應用,變得不再簡潔。

收費,似乎是維持小應用簡潔、乾淨的最直接的方法。

做出有信心向用戶收費的產品

教化用戶永遠是困難的。在所有人已經習慣了免費的今天,如何打開收費的突破口,告訴用戶繳費能夠得到更多,是橫亘在收費面前的一座大山。

如前所述,網絡遊戲是一個非常好的借鑒,而 9158 模式也得到了一定成功,付費升級服務也在一定程度上取得了效果。

拋開惹人厭煩的廣告和相對低值的服務,免費還給用戶帶來另一個困擾,即隱私的問題。我們生活中一個最常見的騙局,就是“我已閱讀協議並同意”,誰讀過冗長無聊的網站免責協議呢?而很多協議中就清清楚楚地寫着網站服務會記錄一部分用戶操作,這些對於互聯網服務上來說也具有很高的價值。在這種情況下,說不侵犯隱私是用戶抱有的一個天真幻想未免刻薄,然而事實卻的確如此。Snapchat“閱后即焚”模式的成功過,在一定程度上也印證了“隱私”對於用戶的價值。收費似乎也可以從這裏找到突破?

好吧,不管突破口在哪裡,看不見的手始終會發生着主要作用。當免費低質的服務過多,用戶對於高質並收費服務的需求一定會出現,我們只需要做出有足夠信心收費的產品,等待時機就足夠了。

也許,付費能夠讓我們我們享受更多簡潔而精緻的服務,而服務提供者可以少點苦苦掙扎。誰說創業者不能像 Nathan(參考2012,辭去工作的一年)那樣,辭去工作,通過編寫 App,去環遊世界呢?

 

文章來源:極客公園